Diez pasos para la venta exitosa
Páginas: 9 (2009 palabras)
Publicado: 28 de noviembre de 2011
¿De qué vamos a hablar…?
¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito?
1º 1º
Poseen suficientes razones inspiradoras que los motivan a dar lo mejor
¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito?
2º 2º
80%
Poseen un sólido Sistema de Creencias que los empodera al máximo 20%
en la capacidad de influir en los demás
del éxito en las ventas está en la capacidad de INFLUENCIARSE A SIMISMOS
¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito?
3º 3º
Calificación
Poseen una estrategia para:
Automotivación
Cierres y referencias Motivar al prospecto Preparación Prospección Crear Interés Crear confianza
Manejo de Objeciones
La ciencia de la Persuasión: ¿Porqué compramos?
PERSUASIÓN
La ciencia de la Persuasión: ¿Porqué compramos?
Es el proceso de dar a nuestrosclientes una clara asociación de sus más deseados sentimientos o estados emocionales con nuestro producto o servicio y asociar dolor al hecho de NO comprar
La Fórmula de la persuasión en las ventas:
RECA + RLCA >> RDEC
¿Cómo poder influir en los demás?
Agudeza Sensorial
Rapport
Preguntas
Flexibilidad
Congruencia
La diferencia entre el éxito y el fracaso Razones porlas cuales fallan la mayoría de los vendedores
No poseen suficientes razones convincentes (“Compeling Reasons”) Poseen un Sistema de Creencias limitado Inhabilidad para manejar sus estados de ánimo
Dos formas de cambiar tu ánimo
1ro ro
Cambia tu fisiología
Desarrolla movimientos de poder Maneja tu respiración Maneja de tus expresiones faciales
Dos formas de cambiar tu ánimo2do do
Controla las cosas a las qué haces foco y cómo te enfocas en las cosas
La diferencia entre el éxito y el fracaso es … … dónde pones el foco
Experiencia Externa
FOCO
Emociones
¿Cómo puedo hacer para que este prospecto seaentre el La diferencia mi amigo? y el fracaso es … éxito ¿Qué puedo aprender de esta situación?
¿Cómo puedo contribuir con la felicidad de mi cliente??
¿Cómo puedo mejorar día a día y tasa de éxito?
Dos reglas más de Pareto (80 – 20)
20% 80%
Conocer el PORQUÉ el CÓMO
Éxito en las Ventas
Dos reglas más de Pareto (80 – 20)
EL CLIENTE
YO
“Talkimétro”
10
pasos para el éxito de las ventas
Prepárate y haz la tarea Actívate! Haz contacto Conéctate Crea interés Califica a tu prospecto Crea convicción Hazlo real: creasentido de urgencia Convierte objeciones en compromisos Crea futuro
CONTACTO
CONEXIÓN
COMPROMISO
10
pasos para el éxito de las ventas
Prepárate y haz tu tarea Fundamentos de la preparación: ANTICÍPATE
Averigua todo lo que puedas Haz preguntas (tenlas preparadas) Obtén referencias Obtén información de otras fuentes Colócate en el ánimo ganador Coloca a tu cliente en el estadode ánimo correcto
Prepárate y haz tu tarea Fundamentos de la preparación: Conviértete en un verdadero experto
Tus productos Tu empresa Característica, pero sobretodo, BENEFICIOS
Conoce a tu competencia
(y nunca hables mal de ella)
Prepárate y haz tu tarea Fundamentos de la preparación: Adelántate a las objeciones
“tengo que pensarlo mejor” “No tengo el dinero” “Realmente no lonecesito”
Espera lo mejor, prepárate para lo peor
¡ACTÍVATE! “La diferencia entre un amateur y un profesional es la capacidad de manejar su estado de ánimo”
“A nosotros nos gustan otras personas que son capaces de cambiar nuestro estado de ánimo”
“LA VENTA ES UN INTERCAMBIO DE EMOCIONES”
Haz Contacto y obtén su atención “Una llamada de ventas SIEMPRE es una interrupción” “Cualquierpersona tiene tiempo si tu eres capaz de obtener su atención en uno de sus intereses” “la venta es el proceso de ganar nuevos amigos”
Haz Contacto y obtén su atención
Las ventas es una cuestión de Números
Año
Meta $ # de ventas # de presentaciones # de contactos 2 MM 200 1.000 5.000
Mes
166K 17 83 417
Semana
41K 4 21 104
Diario
8K 1 4 21
Haz Contacto y obtén su atención La...
¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito?
1º 1º
Poseen suficientes razones inspiradoras que los motivan a dar lo mejor
¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito?
2º 2º
80%
Poseen un sólido Sistema de Creencias que los empodera al máximo 20%
en la capacidad de influir en los demás
del éxito en las ventas está en la capacidad de INFLUENCIARSE A SIMISMOS
¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito?
3º 3º
Calificación
Poseen una estrategia para:
Automotivación
Cierres y referencias Motivar al prospecto Preparación Prospección Crear Interés Crear confianza
Manejo de Objeciones
La ciencia de la Persuasión: ¿Porqué compramos?
PERSUASIÓN
La ciencia de la Persuasión: ¿Porqué compramos?
Es el proceso de dar a nuestrosclientes una clara asociación de sus más deseados sentimientos o estados emocionales con nuestro producto o servicio y asociar dolor al hecho de NO comprar
La Fórmula de la persuasión en las ventas:
RECA + RLCA >> RDEC
¿Cómo poder influir en los demás?
Agudeza Sensorial
Rapport
Preguntas
Flexibilidad
Congruencia
La diferencia entre el éxito y el fracaso Razones porlas cuales fallan la mayoría de los vendedores
No poseen suficientes razones convincentes (“Compeling Reasons”) Poseen un Sistema de Creencias limitado Inhabilidad para manejar sus estados de ánimo
Dos formas de cambiar tu ánimo
1ro ro
Cambia tu fisiología
Desarrolla movimientos de poder Maneja tu respiración Maneja de tus expresiones faciales
Dos formas de cambiar tu ánimo2do do
Controla las cosas a las qué haces foco y cómo te enfocas en las cosas
La diferencia entre el éxito y el fracaso es … … dónde pones el foco
Experiencia Externa
FOCO
Emociones
¿Cómo puedo hacer para que este prospecto seaentre el La diferencia mi amigo? y el fracaso es … éxito ¿Qué puedo aprender de esta situación?
¿Cómo puedo contribuir con la felicidad de mi cliente??
¿Cómo puedo mejorar día a día y tasa de éxito?
Dos reglas más de Pareto (80 – 20)
20% 80%
Conocer el PORQUÉ el CÓMO
Éxito en las Ventas
Dos reglas más de Pareto (80 – 20)
EL CLIENTE
YO
“Talkimétro”
10
pasos para el éxito de las ventas
Prepárate y haz la tarea Actívate! Haz contacto Conéctate Crea interés Califica a tu prospecto Crea convicción Hazlo real: creasentido de urgencia Convierte objeciones en compromisos Crea futuro
CONTACTO
CONEXIÓN
COMPROMISO
10
pasos para el éxito de las ventas
Prepárate y haz tu tarea Fundamentos de la preparación: ANTICÍPATE
Averigua todo lo que puedas Haz preguntas (tenlas preparadas) Obtén referencias Obtén información de otras fuentes Colócate en el ánimo ganador Coloca a tu cliente en el estadode ánimo correcto
Prepárate y haz tu tarea Fundamentos de la preparación: Conviértete en un verdadero experto
Tus productos Tu empresa Característica, pero sobretodo, BENEFICIOS
Conoce a tu competencia
(y nunca hables mal de ella)
Prepárate y haz tu tarea Fundamentos de la preparación: Adelántate a las objeciones
“tengo que pensarlo mejor” “No tengo el dinero” “Realmente no lonecesito”
Espera lo mejor, prepárate para lo peor
¡ACTÍVATE! “La diferencia entre un amateur y un profesional es la capacidad de manejar su estado de ánimo”
“A nosotros nos gustan otras personas que son capaces de cambiar nuestro estado de ánimo”
“LA VENTA ES UN INTERCAMBIO DE EMOCIONES”
Haz Contacto y obtén su atención “Una llamada de ventas SIEMPRE es una interrupción” “Cualquierpersona tiene tiempo si tu eres capaz de obtener su atención en uno de sus intereses” “la venta es el proceso de ganar nuevos amigos”
Haz Contacto y obtén su atención
Las ventas es una cuestión de Números
Año
Meta $ # de ventas # de presentaciones # de contactos 2 MM 200 1.000 5.000
Mes
166K 17 83 417
Semana
41K 4 21 104
Diario
8K 1 4 21
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