Diez preguntas sobre como obtener el si

DIEZ PREGUNTAS QUE LAS PERSONAS HACEN SOBRE CÓMO OBTENER EL SÍ

Preguntas sobre la negociación imparcial y de “principios”

Pregunta1: “¿La negociación desde una posición tiene sentido alguna vez?”
La negociación desde una posición es fácil, por lo tanto no es sorprendente que las personas con frecuencia la lleven a cabo. No requiere presentación, es universalmente comprendida (en ocasionesincluso puede llevarla a cabo con señas, cuando usted y la otra parte no comparten un idioma común), y en algunos contextos es arraigada y esperada. El buscar interés detrás de las posiciones, el inventar opciones para beneficio mutuo, y el encontrar y utilizar criterios objetivos necesita de un trabajo arduo y, cuando la otra parte paree obstinada, se requiere calma emocional.
¿Qué tanimportante es evitar un resultado arbitrario?
Un factor a considerar al elegir un enfoque para negociar es aquel en donde a usted le importa encontrar una respuesta al problema que tenga sentido sobre los méritos. Los intereses siempre serán altos si está de por medio transacciones futuras.
¿Qué tan complejos son los temas?
La complejidad pide un análisis más cuidadoso de los intereses que soncompartidos, o que pueden ser ajustados den forma creativa, y después, participación espontánea. Las dos cosas serán más fáciles en la medida que las partes se vean mezcladas en una resolución conjunta del problema.
¿Qué tan importante es mantener una buena relación de trabajo?
Si la otra parte es un cliente valioso, el mantener su relación en curso puede ser más importante para usted que el lograrcualquier otro trabajo. Esto no significa que debe ser menos persisitente en buscar sus intereses.
En negociaciones de un solo asunto entre extraños, donde los costos de la transacción de explotar intereses serían altos y donde cada parte está protegida por oportunidades competitivas, el solo regatear sobre las posiciones puede tener un buen resultado, sin embargo si la discusión empieza aestancarse esté preparado para cambiar de táctica.

¿Qué es lo que espera la otra parte y qué tan difícil será que cambie?
Cada parte ve a la otra como al “enemigo” y a la situación como sin recapitulación, ignorando los enormes costos compartidos. Con frecuencia se les dificulta en la práctica cambiar antiguos hábitos: el escuchar en lugar de atacar, la participación espontánea en lugar de reñiry explotar los intereses antes de hace un compromiso.
¿Dónde está usted en la negociación?
El negociar desde posiciones tiende a inhibir el buscar beneficios conjuntos. En muchas negociaciones, las partes terminan con resultados que “dejan mucho oro sobre la mesa”. El negociar desde posiciones daña menos si se hace después de que se ha identificado los intereses de cada parte, inventandoopciones para beneficio mutuo y además haber discutido normas relevantes de justicia.
PEGUNTA 2: “¿Y si la otra parte cree en una norma diferente de imparcialidad?”
En la mayoría de las negociaciones no habrá una respuesta “correcta” o “más justa”; las personas tendrán normas diferentes con las que supondrán lo que es justo. El utilizar normas reduce el costo de “ceder”.
Un acuerdo sobre la “mejor”base no es necesario.
Las diferencias en valores, cultura, experiencia y percepciones pueden conducir a las partes a no estar de acuerdo sobre los méritos relativos de normas diferentes. El utilizar normas externas con frecuencia ayuda a disminuir el promedio de desacuerdo y puede ayudar a ampliar el área de acuerdo potencial.
PREGUNTA 3: “¿Debo ser justo si no tengo que serlo?”
El utilizarnormas independientes para discutir la justicia de una proposición es una idea que puede ayudarlo a conseguir lo que meceré y protegerlo de ser engañado. Al tener la oportunidad de conseguir más de lo que piensa que es justo, debe comparar los posibles beneficios con los costos potenciales de aceptar el azar.
¿Cuánto vale para usted la diferencia?
* ¿Qué es lo máximo que podría justificar...