Diferencias Culturales

Introducción
Ante la marcada difusión que la temática de la negociación ha alcanzado en nuestro ámbito profesional, donde es aceptado que el estudio sistematizado de técnicas precisas nos aporta un conocimiento del proceso de negociación que facilita la comprensión del mismo, como así también la captación de la contraparte, es valioso considerar con relación a los negocios internacionales, laimportancia de conocer aspectos culturales de los países con los que pretendemos comerciar o aun profundizar las relaciones ya existentes, en virtud de la trascendencia que tiene para lograr el éxito el atender a las características de los comportamientos y hábitos, como así también a la escala de valores que definen estilos muy diferentes de actuar.
No estudiar estas cuestiones repercutedirectamente en la performance de los negocios por considerar que simplemente la relación precio–calidad es concluyente de todo acuerdo. Hoy sabemos que excelentes productos pueden carecer de ubicación en los mercados simplemente por una deficiente actitud negociadora.
Así descubrimos lo trascendente del aspecto cultural, y su repercusión en las conductas empresarias. Por tanto es propósito de estetrabajo destacar y difundir los principales aspectos a tener en cuenta para que el manejo profesionalizado de la negociación racional se complete con un bagaje de conocimientos culturales de quienes van a ser nuestros interlocutores y así alcanzar una óptima comunicación.

LA NEGOCIACIÓN
DIFERENCIAS CULTURALES EN LAS NEGOCIACIONES
Aunque parece no haber ninguna relación directamente significativaentre la personalidad de un individuo y el estar de negociación, los antecedentes culturales parecen ser relevantes. Los estilos de negociación claramente varían entre las culturas nacionales.
El contexto cultural de la negociación influye significativamente la cantidad y tipo de preparación para la negociación, el énfasis relativo en la tarea versus las relaciones interpersonales, las tácticasutilizadas e incluso el lugar donde las negociaciones deberían llevarse a cabo.
Las diferencias culturales causan cuatro tipos de problemas en las negociaciones comerciales internacionales, en los niveles de:
* Idioma
* Comportamientos no verbales
* Valores
* El pensamiento y los procesos de decisión
El orden es importante, los problemas más abajo en la lista son más gravesporque son más sutiles. Por ejemplo, los dos negociadores se darían cuenta de inmediato si se habla japonés y otro alemán. La solución al problema puede ser tan simple como la contratación de un intérprete o de hablar en una tercera lengua común, o puede ser tan difícil como aprender un idioma. Independientemente de la solución, el problema es obvio.
Las diferencias culturales en elcomportamiento no verbal, por el contrario, son casi siempre oculta debajo de nuestra conciencia. Es decir, en un cara a cara los participantes de negociación no verbal y de manera más sutil emiten y disfrutan de una gran cantidad de información. Algunos expertos sostienen que esta información es más importante que la información verbal. Casi toda esta señalización continúa por debajo de nuestros niveles deconciencia. Cuando las señales no verbales de los socios extranjeros son diferentes, los negociadores son los más propensos a malinterpretar ellos sin siquiera ser consciente del error.
Por ejemplo, cuando un cliente francés interrumpe constantemente, los estadounidenses tienden a sentirse incómodos sin darse cuenta de por qué. De esta manera, la fricción interpersonales a menudo los coloresrelaciones comerciales, no se detecta, y, en consecuencia, va sin corregir.
Las diferencias en los valores y el pensamiento y la toma de decisiones se esconden aún más profunda y por lo tanto son aún más difíciles de diagnosticar y por lo tanto la curación. Estas diferencias se discuten a continuación, comenzando con el lenguaje y los comportamientos no verbales.
Comportamientos no verbales
El...