Diferencias Entre Los Intereses Y Las Posiciones En Una Negociación

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Diferencias entre los intereses y las posiciones en una negociación

En un proceso de negociación nos debemos enfocar en los intereses y no en lasposiciones. Son los intereses de las partes los que definen el problema, y a su vez esto define las posiciones.
El problema básico en una negociación no se basa en las posiciones en conflicto, sinoen el conflicto entre los intereses de las partes: sus necesidades, deseos, preocupaciones y miedos.
Si se analiza a fondo existen intereses compatibles, intereses en común, a pesar de tenerposiciones enfrentadas. Ese es el camino para encontrar la fórmula ganar-ganar. Conocer los intereses propios y reconocer francamente los de la otra parte es la mejor manera de encauzar una negociación.Posición de A: no atrasaremos la finalización del proyecto un sólo día.
Posición de B: debemos atrasarlo una semana para poder agregar una característica al producto que vale la pena.
Las dos posicionesestán enfrentadas. ¿Qué intereses en común tienen A y B? Que el proyecto sea exitoso, que el producto tenga calidad, etc. Esa fórmula es la que debe ser usada para encontrar la salida ganar-ganar.Resolución de Conflictos
Definir las posiciones e intereses
     La posición es lo que cada parte trata de alcanzar, y puede ser en sí misma la causa del conflicto, como cuando uno reclama ladevolución de un objeto que le han sustraído.
     El interés es la razón por la cual se desea satisfacer la posición. En el ejemplo dado, la devolución del objeto es un acto de justicia.
     En todoconflicto son más importantes los intereses que las posiciones, y sólo cuando consideramos a aquellos como primordiales es que comienza a ser posible una solución.
     Para mostrar la importancia deeste punto, imaginemos que el alumno A tiene actitudes antagónicas hacia la alumna B porque ésta ha preferido estudiar durante el fin de semana con su otro compañero. Luego de definir el problema,...