DIFICULTADES PRESENTES EN LA NEGOCIACI N

DIFICULTADES PRESENTES
EN LA NEGOCIACIÓN

La negociación genera al
veces tal estado de tensión,
que puede llevar a uno
perder el control, sube el
tono de las discusión, se
hacen comentarios muyfuertes, se dicen cosas que no
se piensan, surgen los
enfados.

CONTROL EMOCIONAL:

Poder de negociación:
Poder de negociación de un cliente será bajo si:
• Si sus compras son pequeñas en relacionalvolumen de ventas
de la empresa.
• Existen pocas fuentes alternativas de suministro.
• Alto costo para obtener otra cotización.
• Pocas posibilidades de integración hacia atrás.
• Costo fijo elevado paraun cambio de proveedor.

PODER DE
NEGOCIACIÓN DE LOS
COMPRADORES O
CLIENTES.
SI LOS CLIENTES SON POCOS: se
pondrán de acuerdo con los
proveedores en cuanto a los precios
que están dispuesto a pagarse
genera una amenaza para la
empresa .

SI EXISTEN MUCHOS PROVEEDORES: los
clientes aumentaran su capacidad de
negociación , ya que tienen mayor
posibilidad de cambiar de proveedor de
mayor y mejorcalidad.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE
LOS PROVEEDORES O
VENDEDORES
Esto hace referencia al poder con que cuentan los
proveedores de la industria para aumentar sus
precios y ser menos concesivos.
mientrasmenor cantidad de proveedores existan,
mayor será su poder de negociación, ya que al no
haber tanta oferta de materias primas, éstos
pueden fácilmente aumentar sus precios y ser
menos concesivos.

ELPODER DE NEGOCIACIÓN DE ÉSTOS TAMBIÉN
TIENDE A AUMENTAR CUANDO:

• existen pocas materias primas sustitutas.
• el costo de cambiar de una materia prima
a otra es alto.
• las empresas realizan comprascon poco
volumen.

1.Asumir que la otra parte sabe más sobre mí, de lo que sabe en
realidad.
2.Asumir que sabemos lo que la otra parte quiere.
3.Fallar en hacerles entender el valor de nuestraoferta.
4.Subestimar una variable a intercambiar por el hecho de ser de
bajo costo.
5.No escuchar / hablar demasiado.
6.Hablar de precios demasiado pronto.
7.Temerle a la otra parte.
8.No tener una...