Digital 17580

INFORME FINAL - PRACTICA EMPRESARIAL
PLAN DE INCENTIVOS PARA LAS FUERZAS DE VENTAS DE LAS
DISTRIBUIDORAS “PLAN PRESTIGIO” DE COLOMBIANA KIMBERLY
COLPAPEL S.A.

MARIA FERNANDA KLINGE MORA
ID: 70273

UNIVERSIDAD PONTIFICIA BOLIVARIANA
FACULTAD DE INGENIERÍA Y ADMINISTRACIÓN
ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
BUCARAMANGA
2009

INFORME FINAL - PRACTICA EMPRESARIAL
PLAN DE INCENTIVOS PARA LAS FUERZASDE VENTAS DE LAS
DISTRIBUIDORAS “PLAN PRESTIGIO” DE COLOMBIANA KIMBERLY
COLPAPEL S.A.

MARIA FERNANDA KLINGE MORA
ID: 70273

Directora:
NAZLY TRIANA MOYANO
Profesional en Comercio Internacional

Proyecto de grado para obtener el título de
ÍNGENIERO INDUSTRIAL

UNIVERSIDAD PONTIFICIA BOLIVARIANA
FACULTAD DE INGENIERÍA Y ADMINISTRACIÓN
ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
BUCARAMANGA
2009

1DEDICATORIA

Con gran orgullo y satisfacción dedico este logro a mis padres ,
Por su apoyo, dedicación y comprensión
A mis hermanos por su compañía incondicional y
A mi familia en general por apoyarme en la realización de esta meta.

2

AGRADECIMIENTO

A Dios, por guiarme y darme la sabiduría para culminar esta meta,
A mis padres, por permitir que este sueño se haga realidad,
A mis hermanos por su apoyo ycompañía incondicional,
A Nicolás Ramírez por su colaboración, apoyo, dedicación y enseñanzas
A Colombiana kimberly Colpapel y mi equipo de trabajo GBA Oriente,
por su colaboración y confianza en el desarrollo de mis ac tividades y
A mi directora Nazly Triana por su compromiso, guía y ayuda en el
desarrollo de mi práctica.

3

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION ................................................................ ....................... 1
1. GENERALIDADES DE LA EMPRESA ................................ ................. 2
1.1 NOMBRE DE LA EMPRESA ................................ ........................... 2
1.2 ACTIVIDAD ECONÓMICA ................................ ............................... 2
1.3 AREA GEOGRÁFICA Y PLANTA DE PRODUCCIÓN .................... 2
1.4 PRODUCTOS YSERVICIOS ................................ .......................... 3
1.4.1 Productos................................ ................................ ................... 3
1.4.2 Caracterización de los productos ................................ ............... 5
1.4.3 Servicios ................................ ................................ .................. 11
1.5 RESEÑA HISTORICA................................ ................................ .... 12
1.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y PLANTA DE PERSONAL . 13
1.7 DATOS GENERALES ................................ ................................ .... 14
1.7.1 Ubicación ................................ ................................ ................. 14
1.7.2 Descripción área de trabajo ..................................................... 14
1.7.3 Nombre y cargo del supervisor ................................ ............... 15
2. DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA ................................ ..................... 16
3. ANTECEDENTES ................................ ................................ ................ 18
4. JUSTIFICACIÓN ................................ ................................ ................. 20
5.OBJETIVOS ................................ ................................ ........................ 21
5.1 OBJETIVO GENERAL ................................ ................................ ... 21
5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................ .......................... 21
6. MARCO TEORICO ................................ ................................ ........... 22
6.1 IMPORTANCIA DELAREA COMERCIAL ................................ ...... 22
6.2 EL VENDEDOR Y SU FUNCIÓN COMERCIAL ............................. 22
6.3 LA MOTIVACIÓN DEL VENDEDOR ................................ .............. 23
6.3.1 Teorías de motivación ................................ .............................. 23
6.3.2 Herramientas de motivación ................................ ....................... 24...