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¿Qué importancia tiene el pronóstico de ventas?Constituye el fundamento de la elaboración de presupuestos y de la planeación operativa en todos los departamentos de la compañía: mercadotecnia,producción y finanzas. Por lo que es importante efectuarlo con la mayor presición posible.
Antes de exponer los métodos de pronósticos para la demanda, revise algunos términos básico:
Si ya tieneexperiencia en el tema y cree conocer lo términos siga adelante, si no accese al siguiente apartado.
Existen diversos métodos que se utilizan para el pronosticar la demanda en esta etapa. Y algunos de ellosse muestran a continuación: Algunos métodos para pronosticar la demanda
Una compañía puede pronosticar las ventas mediante un método de “arriba abajo” descendente o de “abajo a arriba” ascendente. Sise utiliza el método de arriba abajo los administradores deben:
En el pronóstico de abajo a arriba, los administradores siguen un procedimiento de dos pasos:
1. Hacer un pronóstico de lascondiciones económicas generales 1. Para hacer estimaciones de la demanda futura obtienen información de segmentos del mercado o de las unidades organizacionales (vendedores o sucursales) en la compañía.
2.Determinar el potencial de mercado de un producto 2. Se incorporan estimaciones para obtener un pronóstico total.
3. Medir la participación del mercado que tiene la empresa o que proyecta captar
4.Pronosticar las ventas de su marca del producto
Las predicciones de la demanda futura del mercado, conseguida de los pronósticos de ventas o del mercado potencial, puede basarse en métodos que abarcandesde conjeturas infundadas hasta complejos modelos estadísticos. Aunque los administradores de la comercialización quizá no realicen los cálculos estadísticos, deberían estar relacionados con lasbondades y limitaciones de cada técnica para asegurarse de utilizar el método más conveniente. Más aún, tanto ellos como el personal que hace los pronósticos han de colaborar para cerciorarse de que...