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VENDER SENSACIONES Y NO PRODUCTOS: EL MARKETING EMOCIONAL
La globalización de productos y mercados, la saturación publicitaria y sobre todo la evolución de la forma de actuar de los consumidores hallevado a los expertos en marketing a estrujarse la cabeza haciendo evolucionar sus acciones hacia la “venta” de sensaciones en lugar de productos.
En los últimos años, el marketing ha sufrido unasimportantes transformaciones o evoluciones que son:
Marketing transaccional; basado en la orientación de las acciones hacia la venta de nuestros productos o servicios. En este tipo de marketing loimportante era realizar acciones de publicidad o promoción para dar salida a los productos que tenemos almacenados. “Tengo un producto ¿a quién se lo vendo?”
Marketing relacional; basado en lagestión de la información de los clientes. Ya no tengo que dar salida a los productos almacenados, sino que tengo que conocer al cliente y saber lo que necesita para producirlo y vendérselo. Es la época deldesarrollo de los programas de gestión y tratamiento de datos (CRM) y de los programas de fidelización. “Tengo un cliente, ¿cómo y qué le vendo?”
Marketing Emocional; basado en involucrar alcliente con la empresa a través de un vínculo afectivo que sea duradero y que les haga percibir la marca como propia. Consiste en entender que hoy en día, las marcas ya no venden productos sino que vendenemociones. “Tengo un cliente ¿cómo puedo ayudarle?”
Para conseguir poner en marcha acciones de marketing relacional, es necesario:
1.- Conocer al cliente: ¿quién es?, ¿qué le gusta?, ¿cómo compra?,¿porqué compra?, etc.
2.- Identificar sus necesidades y asociarlas a los atributos del producto/servicio.
3.- Buscar los atributos intangibles de nuestra marca/producto, como por ejemplo lasensación de libertad y superación de obstáculos del Jeep, el bienestar y la vida sana de Activia de Danone o de Font Vella, la posición social de Loewe, la tranquilidad de Paradores… etc.
4.- Tener...