direcccion de ventas

Estructura de la Fuerza de
Ventas

JUSTIFACION

DISMINUCION DE LA
DIFERENCIACION DE
LOS PRODUCTOS

CRECIMIENTO DE LA
PRESION
COMPETITIVA

OBLIGA A UN IMPACTO
RALATIVO EN NUESTRAFUERZA DE VENTAS

EMPLEAR SUS PROPIOS VENDEDORES O NO
DISENO DE LA
Cuantas

TAMANO DE LA FUERZA DE VENTAS

LOS PRINCIPALES METODOS
• METODOS DEL DESGLOSE: N=S para P
•
•
•

N es lacantidad de personas de ventas
S Volumen pronosticado de ventas
P Productividad por vendedor esperada

LOS PRINCIPALES METODOS
• DE LA CARGA DE TRABAJO
1. Se debe clasificar a los clientes porcategorías
2. Determinar las frecuencia y duración de las visitas a
las cuentas, dentro de cada categoría
3. Calcular la carga de trabajo por cuenta
4. Determinar el tiempo disponible por cada vendedor5. Dividir el tiempo del vendedor por tarea realiada
6. Calcular la cantidad de vendedores que se necesitan

LOS PRINCIPALES METODOS
• METODO INCREMENTAL
• Se suman mas representantes al plantela
medida que se incrementan las utilidades
unitarias producidas, y que estas superen el
incremento de costos por puestos, Es decir,
vamos incrementando las fuerzas de ventas de
acuerdo al negocioFORMAS DE ORGANI AR LA
FUERZA DE VENTAS

Formas de Organizar el Área de Ventas
• Organización Tradicional
1.
2.
3.

Por territorios de Cuentas Nominales
Por Sectores Industriales
PorClientes.

Formas de Organizar el Área de Ventas

• TEAM DE VENTAS.
Utilizada por empresas medianas y grandes.
Se centra en trabajo en equipo, requiere
fuerte entrenamiento en desarrollo dehabilidades técnicas e interpersonales. Como
ejemplo podemos citar a los siguientes reales
a continuación

TEAM DE VENTAS
• Un perfil técnico representado por un
Ingeniero de Ventas.
•Especialista de Ventas
• Gerente de Producto
• Asistente de Ventas
• Telemarketing
• Soporte a la preventa.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
• ESTRUCTURA VERTICAL
• ESTRUCTURA HORI ONTAL
•...