Dirección Comercial

1

DIRECCIÓ COMERCIAL II

TEMA 2:L’EMPRESA I AL ESTRATEGIA DE MARKETING; CONSTRUIR RELACIONS AMB ELS CLIENTS
1. PLANIFICACIÓ ESTRATEGICA DE L’EMPRESA : DEFINIR EL PAPER DEL MARKETING La planificació estratègica consisteix en el procés de desenvolupar i mantenir una adequació estratègica entre els objectius , capacitats de l’empresa i oportunitats que es donen en el mercat, de tal manera quel’empresa en treu el màxim profit d’acord amb al seva situació específica i créixer a llarg termini.

1.1. DEFINIR LA MISIÓ DE L’EMPRESA La missió de l’empresa consisteix en els propòsits als que vol arribar l’empresa, és a dir el que vol aconseguir en un entorn ampli. Aquestes missions tenen que estar orientades al mercat i estar enfocades a les necessitats dels consumidors. La missió ah de sermotivant, no val que una empresa tingui com a missió augmentar beneficis, sinó que ha d’englobar més termes. Els treballadors també necessiten saber que al feina que fan és significativa i aporta alguna cosa a la societat.



2

DIRECCIÓ COMERCIAL II

1.2. ESTABLIR ELS OBJECTIUS I METES DE L’EMPRESA L’empresa necessita convertir aquesta missió en una sèrie d’objectius detallats on cadanivell de gestió defineix els seus objectius. Els directius tenen que tenir objectius i una responsabilitat de complir-los. Els clients també han de tenir els seus objectius, els treballadors, el producte , els accionistes, etc. 1.3. DISENYAR AL CARTERA DE NEGOCIS Els directius guiats per al missió i els objectius han de planificar la seva cartera de negocis, és a dir allò a que es dedicaràl’empresa ja siguin serveis productes negocis,etc. El millor conjunt de negocis és aquell que adapta les fortaleses i debilitats de l’empresa en les oportunitats en l’entorn. La planificació de la cartera de negocis consta de dues etapes. 1.3.1.ANALISI DE LA CARTERA ACTUAL DE NEGOCIS Avalua els negocis i els productes que té l’empresa i decideix quins són els més rentables i quins no tant, així decidirà enquins invertir, i quins eliminar. Boston Consulting Group és una companyia líder en consultoria d’empreses que ah dissenyat el mètode més conegut de planificació de carteres.

El seu mètode consisteix en posar la taxa de creixement del mercat en l’eix de les ordenades, i la quota relativa del mercat en l’eix de les abisses i analitza: Estrelles: són negocis o productes amb un alt creixement iuna alta quota de mercat. necessiten una forta inversió per tal de convertir-se en vaques de caixa i estabilitzar-se Vaques de caixa: Son productes de baix creixement i alta quota de mercat, produeixen molta rendibilitat i no necessiten molta inversió Interrogants:Son negocis amb baixa quota de mercat en mercats d’alt creixement. Requereixen molts diners per mantenir la quota, i s’ha de decidir enquins interrogants invertiran diners per convertir-se en estrelles i quins deixaran morir. Gossos: son productes que es mantenen per si sols però no ens donen una rendibilitat significant.



3

DIRECCIÓ COMERCIAL II

1.3.2. DESENVOLUPAMENT DE LES ESTRATEGIES DE CREIXEMENT O DE REDUCCIÓ. Aquesta etapa s’encarrega de trobar nous negocis de cara al futur identificant , avaluant iseleccionant les oportunitats del mercat. Per tal de fer els negocis més rendibles. També s’encarrega de decidir quines inversions destinarà a uns o a altres productes, i quins eliminarà de la seva cartera.

Un cop sabem les metes, objectius o els productes que tindrem, hem de planificar la estratègia per tal de arribar als clients i satisfer-los.

2. PLANIFICACIÓ DEL MARKETING: CONSTRUIR RELACIONS AMBELS CLIENTS. A partir de la planificació estratègica que ens diu els objectius i metes a arribar, desenvolupem plans més específic per a cada departament de l’empresa, financer, de marketing etc. El Marketing de l’empresa té un paper important, guia a l’empresa i li suggereix com ha de ser l’estratègia de l’empresa per tal de construir relacions rentables amb els grups importants de clients....