dirección de ventas



1. Realizar una lectura comprensiva del capítulo 2 del libro de CÁMARA, D. y SANZ, M. (2001): Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio, Prentice HallL, Madrid.

2. Responder a las siguientes cuestiones:
2.1. Comportamientos de la personalidad (padre, adulto y niño) y tipos de transacciones: analizar su influencia en la venta y poner ejemplos de ventas.
El ser humanonecesita para ser propiamente un ser humano poseer tres tipos de comportamiento que difícilmente como personas sabemos utilizar en el momento adecuado. Estos tipos de comportamiento son el comportamiento critico o "Padre", racional o "Adulto" o comportamiento emocional o "Niño". Estos comportamientos se dividen a su vez, padre se divide en "padre critico" y "padre protector", el comportamientoemocional o "Niño" se divide a su vez en "niño libre" o niño adaptado". El comportamiento adulto trata de ser más eficiente, razonable y tomar decisiones.
Ante un situación de venta el comportamiento evidentemente será muy diferente si nos dejamos llevar por un tipo de comportamiento de la personalidad o por otro. El comportamiento padre nos indicará una compra que si es de tipo "critico", lapersona será quien nos mande e intente imponerse mientras que si es de tipo "protector" intentará comprendernos y ser tolerante a lo que le vayamos explicando. Un comportamiento "niño" se guiará por sus caprichos y emociones en el momento de la compra y no atenderá a razonamientos ni eficiencias, contrariamente a un comportamiento de tipo "Adulto" en donde las decisiones son tomadas de forma racional.Los tipos de transacciones que se pueden llevar a cabo en un proceso de venta son tres, las complementarias, cruzadas o dobles. El primer tipo de transacciones son aquellas en donde la respuesta es directa y dicha respuesta es la esperada del comportamiento de una persona, este tipo de transacciones serán más favorables para el proceso de venta ya que se está atendiendo directamente al trato quese lleva a cabo. En el desarrollo del proceso de comunicación en donde las transacciones sean cruzadas será difícil llegar a un acuerdo debido a que el dialogo será entrecortado en cada momento y será difícil mantener una conversación fluida y sin conflictos. Para ello el mejor método posible será siempre tener un comportamiento adulto o dejar la conversación para otro momento. El ultimo tipo detransacciones es tipo doble que puede tener rasgos manipulativos además de premeditados, las personas no quieren o no se atreven a enfrentarse a los problemas y este tipo de comunicación puede llevar a todo tipo de provocaciones y a malas interpretaciones entre las personas.

2.2. Analizar brevemente algunas de las barreras que dificultan la comunicación. Explicar lo que le sugiere el siguientecomentario de un vendedor de coches: “cuando veo entrar a una persona por la puerta del concesionario, en el 85% de los casos, ya se si va a comprar o no”.

Este tipo de frase nos indica que el vendedor tiene una forma de juzgar a la gente por la apariencia que tengan y esto puede generan prejuicios en donde muchas veces puede estar equivocado. Otra barrera a la comunicación que se haceexplicita en la frase es la barrera de la suposición el vendedor ha supuesto algo de una personas o personas solo viéndolas entrar por la puerta conociéndolas de poco o nada. Dichas suposiciones influyen en la forma que vamos a tener de entender al cliente que entra.

2.3. En relación a la escucha activa,
2.3.1. ¿Qué es necesario para realizar una buena escucha activa?
Para realizar una buenaescucha activa es necesario: Prestar atención: Es necesaria la mente en calma y dedicada a escuchar sin embargo lo que hacemos es interpretar lo que escuchamos y otras veces preparando la respuesta. Demostrar que escuchamos y entendemos: Es necesario demostrar que estamos escuchando a quien nos habla y que le entendemos por eso utilizamos el lenguaje no verbal. Asegurarnos que la otra persona lo ha...