Direccion comercial resumen

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Tema 1: El papel del Marketing.

1. QUÉ ES EL MARKETING

1.1 NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS
Necesidades: Carencias de un bien básico.
Deseo: Carencia de algo específico que satisface las necesidades básicas.
Demanda: Deseo de un producto específico apoyado de un poder adquisitivo.

1.2 PRODUCTOS Y SERVICIOS.
Producto: Todoaquello que puede ser ofrecido en el mercado para satisfacer alguna necesidad o deseo.
Servicio: Prestación intangible.
La importancia de un producto físico en que nos puede realizar un servicio, no en poseerlo como por ejemplo un coche.

1.3 VALOR, SATISFACCIÓN Y CALIDAD DE LA GESTIÓN.
Valor para el cliente: Diferencia entre los valores positivos y negativos proporcionados por unproducto o servicio.
Nivel de satisfacción del cliente: Resultado de comparar los beneficios obtenidos con las expectativas del valor a recibir.
Calidad total de la gestión: Programas diseñados para mejorar permanentemente la calidad de los productos, servicios y procesos.

1.4 INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y MARKETING DE RELACIONES.
Intercambio: El acto de obtener algo de otra personaofreciéndole algo a cambio.
Transacción: Intercambio de valores entre partes, implica normalmente dinero.
Marketing de relaciones: Construcción de relaciones a largo plazo con clientes, mayoristas, suministradores y comercios, a través de un proceso, producto de calidad, buen servicio, buen precio y a largo tiempo.

1.5 MERCADO
Conjunto de consumidores que comparten la misma necesidad o deseoque pueden ser satisfechos con los productos o servicios de una compañía.

1.6 MARKETING:
Actividad humana que acontece en relación con los mercados, para llevar a cabo intercambios para satisfacer necesidades y deseos.
Buscador: Desea ofrecer algo para captar el bien que busca, puede ser vendedor o comprador. Cuando uno quiere algo que otro ofrece y de forma activa se denomina marketingreciproco.
Gestión del marketing: Ejecución de programas para crear intercambios con públicos objetivos definidos, dirigido a alcanzar los objetivos de la organización.

2. Gestión de la demanda:
Actuar sobre el nivel de demanda aumentándolo o disminuyéndolo o disminuyendo su estacionalidad.
Desmarketing: Reducir la demanda de forma temporal o definitiva ( no destruirla),cambiar sushábitos.
La gestión de la demanda es gestionar clientes, nuevos o habituales, antes sólo se pensaba en hacer nuevos, ahora también en afianzar (buscar fidelidad) los existentes con relaciones a largo plazo, ya que cuesta mucho hacer nuevos por la elevada competencia.
3. Orientación de las empresas hacia los mercados.
Enfoque a producción: Sostiene que los usuarios prefieren los productos muydisponibles y a bajo coste. La empresa centra sus esfuerzos en alcanzar economías de escala amplia distribución y coste mínimo. Se trata de hacer productos, no clientes
Enfoque a producto:
El cliente busca calidad, resultados y características innovadoras, centrará sus esfuerzos en hacer buenos productos y mejorarlos con el tiempo.
Enfoque a ventas:
El cliente se fija en todo aquello que se anunciay promociona con agresividad. Producir lo que se puede vender. El enfoque de ventas se centra en la necesidad del vendedor.
(Fig 1.4 pag13)

ENFOQUE DEL MARKETING:
La empresa se centra en las necesidades del público objetivo y en proporcionar una satisfacción competitiva y rentable. El enfoque de marketing se centra en las necesidades del comprador.
Público objetivo: Una empresa no puedehacer un buen trabajo en un mercado demasiado extenso. Las empresas han de definirse un público objetivo.
Orientación al consumidor: Identificación de los deseos y necesidades de los clientes, desde el punto de vista de estos, no de la empresa. Hay 5 tipos de necesidades: declaradas o no, reales, de deleite(relativo con la compra) y las secretas(apariencia). Un cliente es aquel que vuelve a...