Direccion Comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL II.
Profesor: Iria Paz Gil

Curso 2009/2010

Dirección Comercial II – Carlos Valdivieso González

2

BLOQUE 0. INTRODUCCIÓN.
TEMA 0. INTRODUCCIÓN. MARKETING Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Como introducción al conjunto general de la asignatura, vamos a comenzar por mencionar las etapas por las que el consumidor debe de pasar para llegar a tomar la decisión deadquirir un producto o servicio que considera necesario. Es ahí, donde la empresa debe emplear unas variables de marketing adecuadas con las que sea capaz de diferenciar sus productos o servicios de la competencia y ser capaz de hacer ver al consumidor que su producto o servicio ofertado es el mejor de todos en relación precio, calidad o prestaciones accesorias entre otro más que se estudiarán másdetenidamente. A continuación, se va a definir detalladamente el proceso de toma de decisiones que emplea un consumidor potencial.

1. Proceso de toma de decisiones.
Se puede definir como una serie de etapas por las que evoluciona de manera progresiva el consumidor potencial y con la que emplea para llevar a cabo la decisión de adquirir un producto o servicio determinado así como su evaluaciónposterior al mismo. Consta concretamente de cinco etapas que se definen a continuación: - Reconocimiento de la necesidad. El consumidor potencial, para llegar a tomar la decisión de adquirir un producto o un servicio, debe tener una necesidad intrínseca que lo motive, ya que de lo contrario, no mostraría ningún tipo de interés y por lo tanto, no vería preciso el llegar a producir la compra. Unejemplo muy sencillo, puede venir de una necesidad básica, como puede ser la sed. Imaginémoslo que un individuo se encuentra sediento, por lo que posee una necesidad, que es la de saciar su sed. - Búsqueda de información. Una vez que el individuo ha reconocido la necesidad que le es precisa, debe buscar algún tipo de información accesoria que le facilite y le oriente cuál es el producto o servicio másidóneo capaz de satisfacer la necesidad que le es precisa. En este caso, el ejemplo anterior del individuo que tenía la necesidad de sed no nos es útil, ya que en la mayoría de las ocasiones, los individuos conocen casi a la perfección los productos que se encuentran en el mercado y no precisan de mucha búsqueda de información. Por ello, vamos a cambiar el ejemplo anterior por un individuo queposee la necesidad de comprar un coche que le sirva como medio de transporte. Así que una vez descubierta la necesidad, debe realizar una búsqueda de información que le sirva de orientación en relación al uso que le vaya a hacer. Por lo tanto, debe buscar la información suficiente para conocer los modelos que se encuentren en el mercado que mayor satisfaga sus intereses como por ejemplo una mayorcapacidad de transporte y un menor consumo de gasolina… El proceso de búsqueda de información, como bien veremos más adelante, no se trata de un proceso tan sencillo como parece, ya que también depende de diversas variables personales que puedan influenciar sobre la toma de decisión del individuo. Por lo que la búsqueda de Dirección Comercial II – Carlos Valdivieso González 3

información puedeser desde lo que el individuo realice desde internet, así como los consejos que recibe de un familiar o amigo cercano. - Evaluación de alternativas: Una vez realizada una búsqueda exhaustiva de la información y tener una serie de alternativas más simplificadas, el individuo deberá optar por cuál de ellas le es más útil y le reporte mayores beneficios. En las compras simples y rutinarias, esteproceso es bastante sencillo y apenas al individuo le resulta costoso, mientras que en las compras complejas, este proceso resulta bastante complicado ya que se trata normalmente de un producto de larga duración, y por lo tanto, hay que tener en consideración otras variables como mantenimiento, atención… que ocasionan una serie de costes adicionales. Seguimos con el ejemplo anterior del individuo que...