Direccion comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL
Profesor: Alicia Blanco Gómez

Curso 2008/2009

Dirección Comercial – Carlos Valdivieso González

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PARTE I: EL MARKETING Y SU ENTORNO
1. El marketing en el Siglo XXI.
1.1. Importancia del marketing.
Hablar de éxito empresarial es hablar de éxito comercial y de marketing. Existe una infinidad de artículos en Prensa Internacionales sobre Tácticas de Marketing. Elproceso de toma de decisiones de Marketing es un proceso muy complejo, ya que entre todo ello hay que decidir el diseño del envase, si fabricar un nuevo producto, fijar un precio según los clientes a los que esté destinado el producto, decidir en qué lugares resulta más idóneo la venta del producto, así como el etiquetado del mismo. ¿El marketing funciona? A esta cuestión surgen dos teorías, unaen la que señala el funcionamiento del marketing de manera negativa, y otra en la que lo señala de manera antagónica, es decir, de forma positiva. La primera de ellas, señala que el marketing no funciona debido a que el comportamiento de los individuos se realiza por instintos, es decir, que los individuos precisan de satisfacer sus necesidades; (si tiene sed, busca saciarla) La segunda, señalaque el marketing es un método de captación de clientes potenciales, en los que ha supuesto el éxito de muchas empresas y alguna de ellas lo considera el motor de la empresa, en donde el marketing funciona demasiado bien, hasta el punto de relacionarlo con fraudes, trampas, persecuciones a las personas… Por todo ello, el reto es conseguir que funcione en una situación determinada y bajo unascircunstancias concreta, por lo que su adopción mejorará el rendimiento empresarial. Todo esto no es un efecto abstracto, sino que un buen comportamiento empresarial en el marketing, tiene un efecto sobre los indicadores económicos de la empresa.

1.2. Concepto de Marketing.
Consiste en identificar y satisfacer las necesidades de los individuos y la sociedad. Definición de la Asociación Estadounidensede Marketing (AMA): Proceso de PLANIFICAR y EJECUTAR el CONCEPTO, el PRECIO, la PROMOCIÓN y la DISTRIBUCIÓN de IDEAS, BIENES y SERVICIOS para crear INTERCAMBIOS que satisfagan los OBJETIVOS de las PERSONAS y las ORGANIZACIONES. Desde el punto de vista de la Dirección Comercial, el Marketing se puede entender como el Arte y la Ciencia de seleccionar los mercados objetivo y lograr conquistar,mantener e

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incrementar el número de clientes mediante la generación, comunicación y entrega de un mayor valor para el cliente.1 Elementos fundamentales de marketing: Existen cuatro formas de obtención de un producto, servicio o idea, que son las siguientes:     Fabricarlo. Pedirlo. Robarlo. Ofrecer algo a cambio. (intercambio)

Elintercambio. Concepto: Todo proceso que consiste en conseguir de otro el producto que uno desea ofreciendo algo a cambio. Para que sea posible el intercambio, deben cumplirse cinco condiciones: 1. 2. 3. 4. 5. Debe haber al menos, dos partes. Cada parte debe tener algo que la otra valore. Cada parte sea capaz de comunicarse y proporcionar valor. Cada parte debe ser libre de aceptar/rechazar la oferta deintercambio. Cada parte debe considerar adecuado/deseable negociar con la otra parte.

El que el intercambio llegue depende de que las dos partes lleguen a un acuerdo sobre los términos de intercambio que les haga estar mejor. El intercambio es un proceso de creación de valor, porque deja a ambas partes en una situación mejor de la que estaban. Las partes llevarán a cabo un intercambio si estánnegociando. Cuando se alcanza un acuerdo, decimos que se produce una transacción. Una transacción constituye un intercambio de valores entre dos o más partes, pero no es necesario que haya dinero de por medio para cambiar valores. Una transacción de trueque implica intercambiar bienes o servicios a cambio de otros bienes o servicios. Una transacción implica varias dimensiones: al menos dos cosas...