Direccion comercial
Páginas: 6 (1409 palabras)
Publicado: 19 de marzo de 2012
TEMA 5: EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1.- DEFINICION DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 1.1 ELEMENTOS: CLIENTE Y CONSUMIDOR 1.2 PROCESO DE DECISION 1.3 ROLES QUE INTERVIENEN EN LA COMPRA 1.4 ELEMENTOS QUE INFLUENCIAN LA COMPRA
DEFINICION DE C.C. PROCESO DECISION CONDUCTA
•QUE LOS INDIVIDUOS REALIZAN CUANDO: •EVALUAN •ADQUIEREN •USAN O CONSUMEN •BIENES, SERVICIOS O IDEAS
DEFINICIONDE C.C.
1.1ELEMENTOS: CLIENTE Y CONSUMIDOR FINAL
CLIENTE: ES QUIEN PERIODICAMENTE COMPRA EN UNA TIENDA O EMPRESA
PUEDE SER O NO USUARIO
.
1.1ELEMENTOS: CLIENTE Y CONSUMIDOR FINAL
CONSUMIDOR FINAL •QUIEN CONSUME EL PRODUCTO PARA OBTENER EL BENEFICIO CENTRAL O UTILIDAD
•QUIEN
OBTIENE BENEFICIO PERSONAL
DEFINICION DE C.C.
1.2
PROCESO DE DECISION
•RECONOCIMIENTO DELA NECESIDAD •BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN •EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS •ACERCAMIENTO A LA NEGOCIACIÓN •ADQUISICIÓN/COMPRA
DEFINICION DE C.C.
1.3
ROLES EN LA COMPRA
QUIEN DESENCADENA LA COMPRA PUEDE ORIENTAR/MODIFICAR LA COMPRA AUTORIZA LA COMPRA NEGOCIA LA COMPRA QUIEN SE BENEFICIA DE LA COMPRA O USA EL PRODUCTO
INICIADOR INFLUENCIADOR DECISOR COMPRADOR USUARIO
DEFINICION DE C.C.1.4
VARIABLES QUE INFLUYEN
INTERNAS
•CARENCIA •NECESIDAD •MOTIVACIÓN •PERCEPCIÓN •ACTITUD •APRENDIZAJE
EXTERNAS
•LA FAMILIA •GRUPOS DE REFERENCIA •LA CULTURA •ASPECTOS ECONÓMICOS
P R O C E S 0
D E C I S I O N
VARIABLES INTERNAS
LA CARENCIA LA NECESIDAD LA MOTIVACION EL DESEO LA PERCEPCION LA ACTITUD APRENDIZAJE
CARENCIAS
•DEFICIENCIA FISIOLOGICA NO SENTIDA POR ELCEREBRO
SON AQUELLAS DEFICIENCIAS, QUE SI NO SE SATISFACEN, HACEN PELIGRAR LA VIDA DEL INDIVIDUO
¿TIPOS DE CARENCIA?
LA CARENCIA
IMPORTANCIA RELACIONADAS A LAS FUNCIONES VITALES, SON INNATAS
ESTAN RELACIONADAS A SOLUCION FISICA DEL PRODUCTO DEFINEN COMPETENCIA INDIRECTA
NECESIDADES
CARENCIA SENTIDA POR EL CEREBRO CUANDO LA CARENCIA SE HACE MUY INTENSA, SE TRANSFORMA EN NECESIDADFISIOLOGICA
TIPOS DE NECESIDAD
1. 2. 3. 4. 5. DE AUTOREALIZACION DE RESPETO Y AUTORIDAD DE AFILIACION, PERTENENCIA Y AMOR DE SEGURIDAD PRIMARIAS O FISIOLOGICAS
LA NECESIDAD
IMPORTANCIA
TIENEN RAIZ BIOLOGICA, SON CONDICIONADAS POR EL MEDIO SOCIAL, PERO NO SON CREADAS O ANULADAS
LA BASE DEL POSICIONAMIENTO ORIENTAN LA PUBLICIDAD
LA NECESIDAD
P O S I C I O N A M I E N T O MOTIVACIONES
•BUSQUEDA DE LA SATISFACCION DE UNA NECESIDAD •CUANDO LA NECESIDAD SE HACE FUERTE , SE TRANSFORMA EN MOTIVACION TIPOS DE MOTIVACIONES
IMPORTANCIA CONDICIONADAS POR APRENDIZAJE FAMILIAR ORIENTAN EL PROCESO DE BUSQUEDA
PIZZERIA VICTOR
MOTIVACION
CONSTITUYEN LA BASE DE LA DISTRIBUCION Y PROMOCION
DINAMICA DE CONCEPTOS
NECESIDAD
HAMBRE SEGURIDAD
MOTIVACION COMER EN…….NECESIDAD
MOTIVACION (1) NECESIDAD SEGURIDAD AVARO MOTIVACION (2) INVERSOR
DESEOS
MOTIVACION CON NOMBRE PROPIO CUANDO LA MOTIVACION SE DIRIGE A UN BIEN O SERVICIO ESPECIFICO
EL DESEO
IMPORTANCIA ES EL OBJETIVO DEL MARKETING
ES LA BASE DE LAS MARCAS
LAS VARIABLES Y LAS 4 PS CARENCIA PRODUCTO
NECESIDAD
PUBLICIDAD
MOTIVACIÓN
PROMOCION-PLAZA-PRECIO
DESEOINTEGRACION DE 4 PS
PERCEPCION
DEFINICION IMAGEN MENTAL FORMADA CON AYUDA DE ESTIMULOS, EXPERIENCIAS, Y NECESIDADES DISTORSIONES EXPOSICION SELECTIVA -Los individuos sólo buscan o se exponen a lo agradable o lo que necesitan publicitarios positivos o agradables
Importancia: es mejor usar mensajes
RECORDACION SELECTIVA •Se recuerdan más, los estímulos agradables que los desagradablesImportancia: necesidad de segmentación adecuada antes de establecer las políticas de comunicación, pues éstas se pueden olvidar fácilmente
DISTORSION PERCEPTUAL •Las personas “niegan perceptualmente” lo que no les conviene Importancia: puede anular todos los esfuerzos de marketing....
CARACTERISTICAS
1) SUBJETIVA, ya que las reacciones a un mismo estimulo varían de un individuo a otro...
1.- DEFINICION DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 1.1 ELEMENTOS: CLIENTE Y CONSUMIDOR 1.2 PROCESO DE DECISION 1.3 ROLES QUE INTERVIENEN EN LA COMPRA 1.4 ELEMENTOS QUE INFLUENCIAN LA COMPRA
DEFINICION DE C.C. PROCESO DECISION CONDUCTA
•QUE LOS INDIVIDUOS REALIZAN CUANDO: •EVALUAN •ADQUIEREN •USAN O CONSUMEN •BIENES, SERVICIOS O IDEAS
DEFINICIONDE C.C.
1.1ELEMENTOS: CLIENTE Y CONSUMIDOR FINAL
CLIENTE: ES QUIEN PERIODICAMENTE COMPRA EN UNA TIENDA O EMPRESA
PUEDE SER O NO USUARIO
.
1.1ELEMENTOS: CLIENTE Y CONSUMIDOR FINAL
CONSUMIDOR FINAL •QUIEN CONSUME EL PRODUCTO PARA OBTENER EL BENEFICIO CENTRAL O UTILIDAD
•QUIEN
OBTIENE BENEFICIO PERSONAL
DEFINICION DE C.C.
1.2
PROCESO DE DECISION
•RECONOCIMIENTO DELA NECESIDAD •BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN •EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS •ACERCAMIENTO A LA NEGOCIACIÓN •ADQUISICIÓN/COMPRA
DEFINICION DE C.C.
1.3
ROLES EN LA COMPRA
QUIEN DESENCADENA LA COMPRA PUEDE ORIENTAR/MODIFICAR LA COMPRA AUTORIZA LA COMPRA NEGOCIA LA COMPRA QUIEN SE BENEFICIA DE LA COMPRA O USA EL PRODUCTO
INICIADOR INFLUENCIADOR DECISOR COMPRADOR USUARIO
DEFINICION DE C.C.1.4
VARIABLES QUE INFLUYEN
INTERNAS
•CARENCIA •NECESIDAD •MOTIVACIÓN •PERCEPCIÓN •ACTITUD •APRENDIZAJE
EXTERNAS
•LA FAMILIA •GRUPOS DE REFERENCIA •LA CULTURA •ASPECTOS ECONÓMICOS
P R O C E S 0
D E C I S I O N
VARIABLES INTERNAS
LA CARENCIA LA NECESIDAD LA MOTIVACION EL DESEO LA PERCEPCION LA ACTITUD APRENDIZAJE
CARENCIAS
•DEFICIENCIA FISIOLOGICA NO SENTIDA POR ELCEREBRO
SON AQUELLAS DEFICIENCIAS, QUE SI NO SE SATISFACEN, HACEN PELIGRAR LA VIDA DEL INDIVIDUO
¿TIPOS DE CARENCIA?
LA CARENCIA
IMPORTANCIA RELACIONADAS A LAS FUNCIONES VITALES, SON INNATAS
ESTAN RELACIONADAS A SOLUCION FISICA DEL PRODUCTO DEFINEN COMPETENCIA INDIRECTA
NECESIDADES
CARENCIA SENTIDA POR EL CEREBRO CUANDO LA CARENCIA SE HACE MUY INTENSA, SE TRANSFORMA EN NECESIDADFISIOLOGICA
TIPOS DE NECESIDAD
1. 2. 3. 4. 5. DE AUTOREALIZACION DE RESPETO Y AUTORIDAD DE AFILIACION, PERTENENCIA Y AMOR DE SEGURIDAD PRIMARIAS O FISIOLOGICAS
LA NECESIDAD
IMPORTANCIA
TIENEN RAIZ BIOLOGICA, SON CONDICIONADAS POR EL MEDIO SOCIAL, PERO NO SON CREADAS O ANULADAS
LA BASE DEL POSICIONAMIENTO ORIENTAN LA PUBLICIDAD
LA NECESIDAD
P O S I C I O N A M I E N T O MOTIVACIONES
•BUSQUEDA DE LA SATISFACCION DE UNA NECESIDAD •CUANDO LA NECESIDAD SE HACE FUERTE , SE TRANSFORMA EN MOTIVACION TIPOS DE MOTIVACIONES
IMPORTANCIA CONDICIONADAS POR APRENDIZAJE FAMILIAR ORIENTAN EL PROCESO DE BUSQUEDA
PIZZERIA VICTOR
MOTIVACION
CONSTITUYEN LA BASE DE LA DISTRIBUCION Y PROMOCION
DINAMICA DE CONCEPTOS
NECESIDAD
HAMBRE SEGURIDAD
MOTIVACION COMER EN…….NECESIDAD
MOTIVACION (1) NECESIDAD SEGURIDAD AVARO MOTIVACION (2) INVERSOR
DESEOS
MOTIVACION CON NOMBRE PROPIO CUANDO LA MOTIVACION SE DIRIGE A UN BIEN O SERVICIO ESPECIFICO
EL DESEO
IMPORTANCIA ES EL OBJETIVO DEL MARKETING
ES LA BASE DE LAS MARCAS
LAS VARIABLES Y LAS 4 PS CARENCIA PRODUCTO
NECESIDAD
PUBLICIDAD
MOTIVACIÓN
PROMOCION-PLAZA-PRECIO
DESEOINTEGRACION DE 4 PS
PERCEPCION
DEFINICION IMAGEN MENTAL FORMADA CON AYUDA DE ESTIMULOS, EXPERIENCIAS, Y NECESIDADES DISTORSIONES EXPOSICION SELECTIVA -Los individuos sólo buscan o se exponen a lo agradable o lo que necesitan publicitarios positivos o agradables
Importancia: es mejor usar mensajes
RECORDACION SELECTIVA •Se recuerdan más, los estímulos agradables que los desagradablesImportancia: necesidad de segmentación adecuada antes de establecer las políticas de comunicación, pues éstas se pueden olvidar fácilmente
DISTORSION PERCEPTUAL •Las personas “niegan perceptualmente” lo que no les conviene Importancia: puede anular todos los esfuerzos de marketing....
CARACTERISTICAS
1) SUBJETIVA, ya que las reacciones a un mismo estimulo varían de un individuo a otro...
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