Direccion Comercial

6.3 GESTION AVANZADA DE CLIENTES
Estrategias de Gestión Clientes según Valor
Dentro de este tipo de estrategias podemos diferenciar :
1. Estrategias orientadas a mercados de masas “MassMarketers”
Las empresas que aplican este tipo de estrategia, consideran que todos los clientes tienen las mismas necesidades y el mismo valor individual para la empresa. Elobjetivo de este tipo de empresa es ganar cuota de mercado, por lo que se dirigen al público mas amplio posible.
Las claves para el éxito de este tipo de empresas son el tamaño, la capacidad deproducción y distribucion, y la notoriedad, por lo que invierten mucho en publicidad y promoción.
2. Estrategias orientadas a un segmento o nicho de mercado
Las empresan que aplican estaestrategia se dirigen a segmentos de clientes que tienen unas necesidades diferentes, pero que cada uno aporta el mismo valor individual para la empresa. Este tipo de empresas orientan sus productos adeterminados segmentos o nichos y su clavepara el éxito se basa en una buena gestión de marca
3. Estrategias orientadas a la rentabilidad del cliente
Las empresas que aplican estetipo de estrategia consideran que todos los clientes tienen las mismas necesidades, pero aportan distinto valor individual a la empresa. El objetivo de este tipo de empresas es atraer a los clientes másrentables sin importan el segmento.
Las claves para el éxito de este tipo de empresas está en la discriminación de precios según el valor aportado y los programas de fidelización para atraer a losmas rentables.
4. Estrategias orientadas a la gestión individual del cliente
Las empresas que aplican este tipo de estrategias consideran que los clientes tienen distintasnecesidades y aportan a la empresa distinto valor individual.
Las claves del éxito estan en realizar una gestión indiidual y personalizada de cada cliente.

Dentro de la gestión avanzada de clientes...