direccion comercial

MOTIVACIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL:
Se entiende por motivación toda fuerza o impulso interior que inicia, mantiene y dirige la conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo determinado. En el ámbito laboral estar motivado supone estar estimulado e interesado suficientemente como para orientar las actividades y la conducta hacia el cumplimiento de unos objetivos establecidospreviamente. Aunque nos centremos en el equipo comercial, puede ser extensible a cualquier otro departamento.
La motivación en las personas se inicia con la aparición de una serie de estímulos internos y externos que hacen sentir unas necesidades, cuando éstas se concretan en un deseo específico, orientan las actividades o la conducta en la dirección del logro de unos objetivos, capaces de satisfacer lasnecesidades.
Podemos establecer la distinción entre dos clases de motivaciones:
1. Motivación intrínseca: Aquella en la que la acción es un fin en sí mismo y no pretende ningún premio o recompensa exterior a la acción. El trabajador se considera totalmente auto-motivado.
2. Motivación extrínseca: Se produce como consecuencia de la existencia de factores externos, es decir tomando como referenciaalgún elemento motivacional de tipo económico.

Leer más: http://www.monografias.com/trabajos94/caracteristicas-y-funciones-direccion-equipos-comerciales-actualidad/caracteristicas-y-funciones-direccion-equipos-comerciales-actualidad.shtml#ixzz3Q9Phx68y
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El director comercial: características y funciones de la dirección de equipos comerciales en la actualidad (página 2)
Enviado por Fabiana Farrôco Araújo e Silva



Partes: 1, 2

Es evidente que si la empresa logra que su estructura comercial esté motivada tanto intrínseca como extrínsecamente podrá tener a sustrabajadores con un buen nivel de integración y satisfacción, creando un clima laboral que repercutirá positivamente en su nivel de rendimiento lo que redundará en beneficios para la compañía.
Para la motivación comercial lo 1º que hay que hacer es diferenciar los factores higiénicos de los factores motivadores. Los factores higiénicos en el caso de la empresa pueden ser el salario, la relacióninterpersonal o las condiciones de trabajo. Si algunos de estos factores faltan, desmotivan, pero si no faltan tampoco aumento la motivación.
Para el aumento de la motivación son necesarios los factores motivadores como el reconocimiento, la responsabilidad o un ascenso y por supuesto el logro en la consecución de objetivos. Lo que queda claro es que estar satisfecho no lo contrario de estarinsatisfecho y que las acciones para evitar la insatisfacción difieren de las acciones para conseguir la satisfacción.
La dificultad en gestionar la motivación de los comerciales está en que ellos no van por ahí diciendo cual es la razón que les lleva a hacer algo, lo que sí se ve es el comportamiento, así que, si aplicamos un estimulo a una persona y vemos que hay un cambio en su comportamiento es quehemos conseguido afectar sus motivaciones. Lo 1º que hay que hacer un director comercial es conocer bien a su personal en los profesional y en el personal, tener claro lo que les motiva y no intentar cambiar o manipular sus motivaciones.
Cada persona del equipo requiere un proyecto aunque debemos empezar con las persona que necesitan más ayuda. Se puede hacer un cuestionario que analice lassituaciones que más insatisfacciones y satisfacciones han provocado en el vendedor. Se intenta inferir a partir del mismo, qué clase de factor es determinante: un ascenso, la consecución de un logro, esto nos permite conocer cuales son los factores de motivación de esa persona. A partir de ese análisis se planifican acciones y luego se hace un segmento del resultado.
De todas las maneras es aconsejable...