Direccion de la fuerza de ventas

DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
ESTRUCTURA
4.1. LIDERAZGO EN VENTAS Y SUPERVISIÓN
❖ Liderazgo es la capacidad de inducir a acciones voluntarias
❖ Un líder no perfecciona a las personas,les anima y les induce a que se desarrollen por si mismos desde su propio interior, se genera por autoiniciación.
❖ El papel del líder es motivar a los individuos para que se unan a modo deequipo y realicen la tarea que tienen entre manos.

MANUAL DEL DIRECTOR DE VENTAS, JOHN STRAFFORD-COLIN GRANT, EDICIONES DEUSTO, NUEVA EDICIÓN, ESPAÑA 2002

❖ Supervisión; el objetivo es demotivar a los agentes a evaluar sus resultados y realizar el adiestramiento necesario en ventas y técnicas de comunicación.
❖ Supervisión excesiva:
➢ Baja en la moral del cuerpo de ventas
➢Pérdida de tiempo en las ventas

❖ Un supervisor debe tener y ejercer facultades de líder, ejerciendo autoridad o bien por el respeto que logra de sus vendedores.
❖ Métodos para supervisar➢ Supervisión directa
➢ Reuniones
➢ Informes
➢ Procedimientos automáticos:
✓ Remuneración de los agentes
La forma de pago que estipule la empresa pararemunerar a sus vendedores.
✓ Territorios
Forma en la que el vendedor trabaja con la zona asignada.
✓ Cuotas
Son objetivos que se fijan a los vendedores conel propósito de orientar sus esfuerzos en busca del mayor rendimiento posible para concretizar ventas.
✓ Gastos de venta
Establece límites de gastos a realizar por losvendedores.

MERCADEO BÁSICO, VICTOR HUGO VEGA,EDITORIAL EUNED, 1RA EDICIÓN, COSTA RICA, 1993
4.1.1. ROLES DE LIDERAZGO DEL GERENTE DE VENTAS
➢ Ley del reloj de arena: aprender a explotar lasarenas del tiempo.
➢ El líder que desperdicia su tiempo no tiene el mismo para dedicarlo a su equipo de ventas.
➢ Desarrollar a sus empleados con integridad.
➢ Desarrollar y equipar a...