Direccion de marketing

Capítulo 1
Marco teórico

1.1. Mezcla promocional

La mezcla promocional es la combinación de venta personal, promoción de ventas, relaciones publicas, publicidad y marketing directo. Una buena mezcla promocional es parte esencial prácticamente de toda estrategia de marketing.

La diferenciación de producto, la segmentación de mercado, el aumento en la línea de precios altos y bajos y eluso de marcas requieren una promoción adecuada. Para diseñar una mezcla promocional eficaz es preciso tomar varias decisiones estratégicas. Stanton, Etzel, y Walker, (2000).

1.2. Venta personal

Una fuerza de ventas orientada al mercado es aquella que permite que surja toda clase de relaciones, desde las relaciones de venta prácticas hasta una profunda amistad en la que elvendedor escucha a sus clientes, evalúa sus necesidades y organiza los esfuerzos de la compañía para resolver los problemas de los clientes y crear relaciones fructíferas a largo plazo con los mismos.

La presentación directa de un producto que el representante de una empresa hace a un comprador potencial. Tiene lugar cara a cara o bien por teléfono, pudiendo dirigirse a un intermediario o alconsumidor final.

Al estudiar a la venta personal, es necesario definir y analizar los siguientes puntos:

 Mercadotecnia directa: Son todas aquellas actividades que buscan establecer una negociación directa entre el productor y el consumidor, mediante la comunicación efectiva y actividades específicas como el correo, la venta por teléfono, etc.
 Telemarketing: Son actividades de promoción, ventay servicio que se realizan por medio de teléfono. Puede servir para prospectar, hacer contactos, vender productos y servicios, dar servicios a clientes, atender quejas, etc.
 Ventas: En si el concepto más simple, las ventas son actividades encaminadas al intercambio de un producto o servicio por dinero, o productos y servicios equivalentes.
 Fuerza de ventas: Sonaquellas personas que de manera profesional realizan las actividades de venta en una organización.
 Administración de ventas: Es la planeación, organización, dirección y control de un área de ventas de una organización.
 Negociación: Son actividades que buscan establecer acuerdos para dos o más partes, en donde cada una de las partes buscará obtener un beneficio.

1.1.2. Funciones dela venta personal
Según Lamb y Charles (2002), las tareas susceptibles de ser ejercidas por la fuerza de ventas se pueden agrupar en tres tipos de actividades:

 Actividades de venta: Implican la prospección de los clientes potenciales, el estudio de sus necesidades y la negociación de las proposiciones de venta.
 Actividades de servicio: Asistencia en la utilización o servicio postventa,ayuda promocional, etc.
 Actividades de transmisión de información: Hacia la empresa sobre la evolución de las necesidades, las actividades de la competencia y la adaptación de los productos ofrecidos.

1.2.2. Proceso de venta
Stanton, Etzel y Walker (2000), indican que el proceso de la venta consta de seis pasos fundamentales:

• Búsqueda de clientes: Este es el paso a través del cual losvendedores averiguan nombres de posibles clientes, con un perfil previamente definido sobre las necesidades y características del cliente ideal.

• Planificación de la venta: Este paso abarca diferentes funciones, como calificar al cliente o descubrir sus necesidades y posibilidades de compra; aportar información que permita al vendedor adaptar su presentación al cliente yque evite que este cometa errores tácticos graves durante la presentación; acrecentar la confianza del vendedor con el fin de que éste se sienta capaz de hacer frente a cualquier problema que surja mientras realiza la venta.

• Acercamiento: El acercamiento suele consumir los primeros minutos de la venta y con frecuencia, facilita o imposibilita la presentación. Un buen acercamiento permite...