direccion de un equipo de ventas

Dirección de las operaciones de un equipo de ventas

El papel que juega la motivación es de suma importancia en cualquier tipo de trabajo, en el caso particular de lasventas es decisivo el tipo de motivación que se tenga para alcanzar lo que nos hemos propuesto. La motivación es el deseo de satisfacer una necesidad que ha surgido. En el caso de los directores deventas les interesan los esfuerzos que sus vendedores están dispuestos a dedicar a las diferentes actividades de trabajo de ventas, el esfuerzo motivador incluye tres dimensiones:
Intensidad: cantidadde esfuerzo que el vendedor dedica a su trabajo
Persistencia: tiempo en que el vendedor continuara realizando dicho esfuerzo
Elección: son los actos concretos que ha elegido el vendedor pararealizar su trabajo.

La motivación eficaz del equipo de venta es esencial para el éxito de cualquier organización de ventas, la cuestión está en que debemos encontrar la combinaciónadecuada de elementos motivadores para un determinado grupo de vendedores. La motivación del equipo de ventas es difícil por lo especial del trabajo de ventas, ya que cada vendedor responde de formadiferente a un motivador determinado. Otro inconveniente que se da en la motivación es la posible existencia de conflictos en los objetivos de ventas de la dirección.
Los directoresde ventas para poder motivar a sus vendedores deben entender primero cuáles son sus necesidades. Existen algunas teorías que ayudan a la dirección entender las necesidades de los vendedores. Losdirectores deben también entender como valoran las remuneraciones sus vendedores, estos se cuestionan si se practica la equidad en las premiaciones realizadas en las empresas.
En cuanto a lacompresión de las necesidades personales, los directores deben saber cuáles son las necesidades de sus vendedores antes de decidir la forma en que deben motivarla para satisfacerla. Distintas teorías...