Direccion de ventas II

UNIVERSIDAD POLITECNICA Y ARTISTICA DEL PARAGUAY

DIRECCION DE VENTAS II
Trabajo Práctico


PROF.: Lic. Carlos Alberto Paredes
POR: Blanca E. González
CARRERA: Licenciatura en Administración de Empresas - 4to año
Marzo - 2012




INTRODUCCION

El nivel de ventas constituye un aspecto crucial para la
supervivencia de las empresas. Uno de los factores
con más incidencia en el mismo, se refiereal equipo
de ventas y su óptimo funcionamiento.
El objetivo de este trabajo es, la aplicación de la organización y dirección de un sistema de ventas en un modelo de empresa.

Distribuidora 4 estrellas
Importación-Compra – Venta de productos de consumo
Mayorista - Minorista

Organigrama



Planificación de ventas
Objetivos de ventas del año por proveedor


Planificación de la cobertura y zonade venta.
Toda la zona de los departamentos del Alto Paraná y Canindeyú.
Está planificado para 15 clientes diarios por vendedor, y cada cliente se visita semanal o quincenalmente a nivel regional (cubriendo toda la zona).
De acuerdo a su desplazamiento geográfico se clasifican en:

Zona 1: Pdte. Franco
Zona 2: Centro (Microcentro y kilómetros 1, 2, 3 Acaray y Monday)
Zona 3: Hernandarias
Zona 4:Acaray 1 (km 3 al 12 Acaray)
Zona 5: Monday 1 (km 3 al 12 Monday)
Zona 6: Minga Guazú ( km 13 al km 32)
Zona 7: Santa Rita
Zona 8: San Alberto, Corpus Christi, Curuguaty, La Paloma, Ype Hu.
A las zonas que no se le puedan suministrar los productos por problemas de llegada de los canales de distribución, se le asignan una mayor cantidad de productos a los mayoristas cercanos a estos, paraque así le suministre la mercancía a dichas zonas donde se nos dificulta llegar.


Formación de la fuerza de venta
Vendedores
16 vendedores distribuidos de dos en dos por zona con diferentes carteras ( para clientes mayoristas y minoristas).
1 vendedor de Canales Especiales (hoteles, moteles, estaciones de servicios, cantinas de colegios, escuelas y universidades), para todas las zonas.
1 vendedorpara supermercados de la zona de Ciudad del Este y Hernandarias.
Promotores
2 promotores/repositores por cada zona, encargados de acomodar los productos en los puestos de ventas luego de la entrega de los mismos, introducir y desarrollar los nuevos productos, etc.

Forma de selección del personal de ventas
En principio siempre se procederá a la promoción interna: personal de la empresa. En casode que no haya alguno con el perfil requerido se seguirá el siguiente proceso:



Perfil del vendedor
Nuestro vendedor ideal es:
Inteligente
Emprendedor
Responsable
Tiene buena presencia
Tiene dotes comerciales
Buen negociador
Tiene Liderazgo
Tiene espíritu de servicio
Es flexible
Se adapta fácilmente a los cambios
Es proactivo

Incentivos y remuneración del vendedor
Al inicio del mes cadavendedor podrá retirar una suma para sus gastos de movilidad (la suma será asignada de acuerdo a su zona de ventas).
Al final del mes cada vendedor cobrará una comisión correspondiente al 3% sobre sus ventas.
Además cada mes la empresa asigna a cada vendedor uno más productos de su cartera como ‘’PRODUCTOS FOCO’’, estos productos deberán ser desarrollados al máximo durante el mes. El vendedor o losvendedores que alcanzaren los objetivos de venta en este producto tanto en volumen y cobertura, cobrarán en la quincena de cada mes un premio, correspondiente al 2.5% adicional sobre sus ventas en sus productos foco del mes anterior.
Cada proveedor determina un objetivo por vendedor, de acuerdo al cumplimiento del mismo el proveedor pagará un incentivo a los que logren las metas propuestas.
Cada meses elegido el vendedor del mes.
Al final de cada año, se hará la elección del mejor vendedor del periodo, y reconocimientos al esfuerzo. Se entregarán premios en efectivo, así como electrodomésticos y otros.





Sistema de ventas
El sistema utilizado en nuestra empresa es la preventa electrónica (tomadores de pedido). Cada personal tiene designada una ruta previamente elaborada que deberá...