direccion de ventas y proceso administrativo

ESTRATEGIAS DE VENTAS
DIRECCIÓN DE VENTAS Y
PROCESO ADMINISTRATIVO
Profesor Omar González Martínez
UVM
Alumno: Eloina Carreón
Actividad Semana 14

Proceso Administrativo

Proceso Administrativoaplicado a
Dirección de Ventas

• Identificación y segmentación de clientes
• Analizar necesidades de los clientes y posible respuesta a ofertación importante
(relación valor/precio).
• Auditoriacompetitiva
• Analizar posibles cambios en el mercado
• Identificar influencias del entorno
• Determinar las dimensiones del Sector o Segmento de Mercado.

• Perfil de Capacidad
• Perfil de Oportunidad
•Perfil de Resultados

Configuración Plan de Acción Ventas
•

OBJETIVOS a) Objetivos Financieros – Beneficios por ventas, rentabilidad de la inversión.
b) Objetivos Contribuyentes – Volumen ventasefectivo, unidades,
penetración mercado.
c) Objetivos Situación de mercado – Imagen empresa con clientes clave.

•

CRITERIOS a) Costo
b) Necesidades y recursos.
c) Amortización corto plazo vs largoplazo).
d) Probabilidad de logro
e) Situación en el ciclo de la empresa
f) Obstáculos (competencia)
g) Grado de alargamiento (cumplimiento en tiempo).

•

SUPUESTOS

Predicciones o estimaciones de impactospositivos o negativos de sucesos

Configuración Plan de Acción Ventas

• ESTRATEGIAS DE VENTAS: (Características enfocadas a resultados)
- Ser claras y firmes para prevalecer largos periodos detiempo.
- Identificables (claridad)
- Aprovechar situación de la competencia y recursos propios
(actuales y proyectados).
- Explotar debilidades de la competencia
- Considerar necesidades significativas delos clientes
- Proyectar adecuadamente la imagen y situación que desee
la empresa.
- Motivar alto grado de compromiso al personal
- Aprovechar oportunidades de mercado
- Coherencia con las políticasy sistemas de la empresa.
• PROGRAMAS:
1) ¿De que se trata?
2) ¿Quién va a desarrollarlo?
3) ¿Cuándo se va a llevar a cabo?
4) ¿Cuál es el costo estimado del mismo

Supervisión y Evaluación de...