Direccion de ventas
Páginas: 18 (4480 palabras)
Publicado: 26 de abril de 2011
CORPORACIÓN UNIFICADA NACIONAL CUN
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
DIRECCIÓN DE VENTAS
MARCO TEÓRICO BÁSICO PARCIAL Nº 2
PRESENTACIÓN E INSTRUCCIONES:
Con base en la directriz recibida de la parte de la dirección del programa el segundo parcial correspondiente al periodo se realiza utilizando el modelo ECAE. Con la debida anticipación, una semana antes dela realización del primer parcial, el docente lo informó a los estudiantes y se acordó formular 10 preguntas.
Este resumen denominado por el docente “Marco Teórico Básico “incluye la fundamentación conceptual mínima requerida para diseñar un plan de ventas y algunos elementos metodológicos centrales. Esta síntesis ha sido elaborada con los aportes de los estudiantes y el docente. Las diezpreguntas del parcial están contenidas en este “Marco Teórico Básico “.
1. SEGMENTACIÓN DE CLIENTES
¿QUÉ ES LA SEGMENTACIÓN DE CLIENTES?
La segmentación de clientes es un método para agrupar los clientes con base en las semejanzas que comparten con respecto a cualquier dimensión que considere relevantes para su negocio (ya se trate de las necesidades del cliente, las preferencias del canal,el interés por las características del producto determinado, la rentabilidad del cliente, etc.).
OBJETIVOS DE LA SEGMETACIÓN DE CLIENTES
Los objetivos comunes para la segmentación incluyen, pero no están limitados a: el desarrollo de nuevos productos, la creación de comunicaciones de marketing diferenciado, el desarrollo de los servicios diferenciales y los esfuerzos de retención de clientes,estrategia de canales, y la maximización de la ganancia, el retorno de la inversión de los productos existentes.
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN
➢ Hay que tener claro que un mercado único no existe, puesto que los humanos somos individuos complejos, con diferentes condiciones de vida, costumbres sociales, prácticas de trabajo…, etc.
➢ El proceso de segmentación consiste en dividir elmercado en grupos de compradores (segmentos) que buscan en el producto el mismo conjunto de atributos.
➢ Los nichos (características del producto) se crean. Los segmentos (tipo de compradores) son más interesantes.
NIVELES DE FRAGMENTACIÓN DEL MERCADO
Son los siguientes:
➢ Segmentos. Grupos amplios de consumidores con características y necesidades comunes en un mercado amplio.➢ Nichos. Grupos más reducidos de consumidores que tienen necesidades más estrechamente definidas o combinaciones únicas de necesidades.
➢ Células de Mercado. Grupos de consumidores aún más reducidos que los anteriores que comparten características que proporcionan oportunidades de mercado.
PROCESO DE SEGMENTACIÓN
Los pasos son los siguientes:
A. Delimitación del área demercado.
B. Identificación de variables de segmentación.
C. Segmentación en función de las variables identificadas.
D. Identificación de las características de cada segmento.
VARIABLES UTILIZADAS PARA LA SEGMENTACIÓN
• Segmentación demográfica
➢ Sexo.
➢ Edad.
➢ Raza.
➢ Lugar de residencia.
➢ Características físicas.
• Segmentaciónsocio-económica
➢ Niveles de Ingreso.
➢ Nivel de Educación.
➢ Profesión.
➢ Clase Social.
• Segmentación Psicográfica
➢ Nivel de Extroversión.
➢ Grado de Innovación.
➢ Características Culturales.
• Segmentación por uso
➢ Por cantidad de uso.
➢ Por tipo de uso.
➢ Por oportunidad de uso.
➢ Por lealtad de marca.• Segmentación por estilo de vida
➢ Engloban diversos criterios a la vez.
➢ Se basan en datos estadísticos reales que combinan las variables anteriores obteniendo grupos con individuos que piensan y consumen de manera similar y que comparten además ciertas variables socio-económicas y demográficas.
BASES PARA UNA BUENA SEGMENTACIÓN
➢ Proveer información acerca de las...
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
DIRECCIÓN DE VENTAS
MARCO TEÓRICO BÁSICO PARCIAL Nº 2
PRESENTACIÓN E INSTRUCCIONES:
Con base en la directriz recibida de la parte de la dirección del programa el segundo parcial correspondiente al periodo se realiza utilizando el modelo ECAE. Con la debida anticipación, una semana antes dela realización del primer parcial, el docente lo informó a los estudiantes y se acordó formular 10 preguntas.
Este resumen denominado por el docente “Marco Teórico Básico “incluye la fundamentación conceptual mínima requerida para diseñar un plan de ventas y algunos elementos metodológicos centrales. Esta síntesis ha sido elaborada con los aportes de los estudiantes y el docente. Las diezpreguntas del parcial están contenidas en este “Marco Teórico Básico “.
1. SEGMENTACIÓN DE CLIENTES
¿QUÉ ES LA SEGMENTACIÓN DE CLIENTES?
La segmentación de clientes es un método para agrupar los clientes con base en las semejanzas que comparten con respecto a cualquier dimensión que considere relevantes para su negocio (ya se trate de las necesidades del cliente, las preferencias del canal,el interés por las características del producto determinado, la rentabilidad del cliente, etc.).
OBJETIVOS DE LA SEGMETACIÓN DE CLIENTES
Los objetivos comunes para la segmentación incluyen, pero no están limitados a: el desarrollo de nuevos productos, la creación de comunicaciones de marketing diferenciado, el desarrollo de los servicios diferenciales y los esfuerzos de retención de clientes,estrategia de canales, y la maximización de la ganancia, el retorno de la inversión de los productos existentes.
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN
➢ Hay que tener claro que un mercado único no existe, puesto que los humanos somos individuos complejos, con diferentes condiciones de vida, costumbres sociales, prácticas de trabajo…, etc.
➢ El proceso de segmentación consiste en dividir elmercado en grupos de compradores (segmentos) que buscan en el producto el mismo conjunto de atributos.
➢ Los nichos (características del producto) se crean. Los segmentos (tipo de compradores) son más interesantes.
NIVELES DE FRAGMENTACIÓN DEL MERCADO
Son los siguientes:
➢ Segmentos. Grupos amplios de consumidores con características y necesidades comunes en un mercado amplio.➢ Nichos. Grupos más reducidos de consumidores que tienen necesidades más estrechamente definidas o combinaciones únicas de necesidades.
➢ Células de Mercado. Grupos de consumidores aún más reducidos que los anteriores que comparten características que proporcionan oportunidades de mercado.
PROCESO DE SEGMENTACIÓN
Los pasos son los siguientes:
A. Delimitación del área demercado.
B. Identificación de variables de segmentación.
C. Segmentación en función de las variables identificadas.
D. Identificación de las características de cada segmento.
VARIABLES UTILIZADAS PARA LA SEGMENTACIÓN
• Segmentación demográfica
➢ Sexo.
➢ Edad.
➢ Raza.
➢ Lugar de residencia.
➢ Características físicas.
• Segmentaciónsocio-económica
➢ Niveles de Ingreso.
➢ Nivel de Educación.
➢ Profesión.
➢ Clase Social.
• Segmentación Psicográfica
➢ Nivel de Extroversión.
➢ Grado de Innovación.
➢ Características Culturales.
• Segmentación por uso
➢ Por cantidad de uso.
➢ Por tipo de uso.
➢ Por oportunidad de uso.
➢ Por lealtad de marca.• Segmentación por estilo de vida
➢ Engloban diversos criterios a la vez.
➢ Se basan en datos estadísticos reales que combinan las variables anteriores obteniendo grupos con individuos que piensan y consumen de manera similar y que comparten además ciertas variables socio-económicas y demográficas.
BASES PARA UNA BUENA SEGMENTACIÓN
➢ Proveer información acerca de las...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.