Direccion De Ventas

LA DIRECCIÓN DE VENTAS: CONCEPTOS Y FUNCIONESLa dirección de ventas es la actividad de marketing responsable de la planificación, organización, administración y control del sistema y personal de ventas. Comprende dos funciones principales: el diseño e implantación de la estrategia de ventas y la dirección del equipo de ventas.
La estrategia de ventas incluye la formulación y ejecución de unconjunto de decisiones básicas relativas a la configuración y funcionamiento efectivo del sistema de ventas (especificación de los objetivos de ventas, elección del sistema y equipo de ventas, organización de la red de ventas, determinación del tamaño del equipo de ventas, planificación de las visitas, etc).
La dirección del equipo de ventas abarca un conjunto de actividades relativas almantenimiento de la eficacia y rendimiento del equipo de ventas (selección, formación, motivación, remuneración, evaluación y control del equipo de ventas).PLANIFICACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS: OBJETIVOS Y DETERMINACIÓN DEL TIPO DE EQUIPO DE VENTASPara poder elegir el tipo de equipo de ventas, determinar el tamaño del mismo, diseñar la red de ventas y asignar los vendedores a los territorios de venta, espreciso especificar previamente los objetivos que se quieren alcanzar.
Estos objetivos deben estar de acuerdo con los establecidos con el plan de marketing de la organización y han de cumplir:Ser precisos: para saber adónde se quiere llegar hay que conocer con exactitud lo que se quiere conseguirCuantificables: puede determinarse así cuándo se ha alcanzado y en qué medida se ha cumplidoReferirse a unperiodo de tiempo determinado: para conocer el tiempo del que se dispone para cumplir los objetivos.Ser razonables: que se puedan cumplir de acuerdo con los recursos disponiblesLa elección del sistema de ventas dependerá de diversos factores, tales como la posición que se ocupe en el canal de distribución, el sistema de distribución, el tipo de producto y las formas de venta habituales en elsector.
Un fabricante que distribuya a través de intermediarios y venda, por tanto, a mayoristas o detallistas precisará un equipo de vendedores generalmente reducido que visiten a estos distribuidores. En cambio, si el fabricante efectúa la distribución directa y asume las funciones de detallista, tendrá que contar con un número elevado de vendedores.
El tipo de producto es otro factorcondicionante. Cuanto más complejo sea, menos frecuente su compra, más elevado su precio y, en general, sea de alta implicación, mayor será la necesidad de vendedores propios especializados.
En cualquier caso, las características de los vendedores variarán según las funciones de venta personal que tengan que desarrollar.vendedores propios: aquellas personas que pertenecen a la plantilla de la empresa.Dedicación plena a la empresa y mayor integración en la misma, mayor control de la actividad del vendedor, mejor comunicación empresa-cliente, mayor control del mercado, costes fijos.Vendedores ajenos: personas con una relación mercantil o laboral especial. Suelen vender los productos de varias empresas y se denominan agentes comerciales, representantes o comisionistas. Tienen una dedicación parcial,menor control de la actividad del vendedor, sólo costes variables.ORGANIZACIÓN DEL SISTEMA DE VENTASDiseño de la red y territorio de ventas. Hay que diseñarla a fin de que cada vendedor tenga asignada una zona de ventas o grupo de clientes y pueda desarrollar sus tareas del modo más eficiente posible.
Puede estar estructurada:Por zonas o territorios geográficos: divide el mercado sobre el que actúala empresa en distintos territorios o zonas de venta sin tener en cuenta los productos vendidos ni el tipo de clientes. Es adecuado cuando la gana de productos ofrecida es reducida y las características de los clientes similares. La principal ventaja es que proporciona costes y tiempos de desplazamiento reducidos, pero falta especialización de los vendedores. El objetivo básico es conseguir...