Direccion de ventas

El Cierre en Tres Etapas.

Resumen de la Entrevista

Reafirme los Beneficios

Cierre el Negocio

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El Cierre, Conceptos Importantes

Use lenguaje Positivo, Frases de Acuerdo, No dude o introduzca Dudas.

Asuma que el Negocio está Cerrado

Cierre el Negocio:
Entonces Don Perico, aquí está el contrato …..
Don Perico, se lo despacharé el próximo lunes, en la mañana ….

53El Momento Propicio para el Cierre

Al tener frases o señales de compra y/o aceptación, por
parte del cliente:
– Me gustan su oferta …..
– Me parece …..
– Estoy de acuerdo …..
Cierre a la primera oportunidad, no la pierda

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Aspectos de la negociación, El “Navegar y Navegar”.
En ocasiones cuando se está negociando, la tendencia a tomar ese conflicto (el cual
existe y es real) esque se vea como un conflicto interpersonal, que no lo es, es
un juego, es una negociación, no es algo interpersonal.
Tomar los conflictos en negocios como conflictos interpersonales es una error a todas
luces, ya que impide llegara a un acuerdo, o lo dificulta muchísimo al haber
descalificaciones las que es irrecuperable, el error es definitivamente de quien
las emite.
Otro error muy común estratar de responder o de justificar (dar una explicación) de lo
que se desea decir o plantear.
Es un error garrafal ya que no es lo que el oponente está solicitando, es decir además
de no responder pone en prematura evidencia lo que Ud. desea obtener como
fruto de la negociación.
Al dar razones de lo que solicita, le está dando a su oponente elementos de juicio que
avalan o justifican suposición, por lo tanto le será mucho más fácil a su
oponente escoger argumentos que invaliden su argumento.
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Aspectos de la negociación, El “Navegar y Navegar”.

Si uno da explicaciones está cometiendo el error de tratar de justificar a explicar el
porqué de una determinada posición.
Sino le están pidiendo una explicación no la de, está de sobra, lisa y llanamente diga lo
que necesita orequiere, nada más.
En la mayoría de los casos no le van a pedir un fundamento y lo van a asumir como tal,
es decir no lo van a objetar ya que no tiene argumentos para hacerlo.
En caso que se lo soliciten, tenga preparado un argumento neutro, ejemplo un práctica
común en otras empresas, es decir argumentar que son prácticas de la industria.
Jamás dar argumentos de índole personal nunca.
Engeneral se tiene que tener muchísimo cuidado con lo que se explicita y lo que no se
explicita.
Lo anterior es especialmente importante en las respuestas formales o por escrito,
correos electrónicos, propuestas, descripciones, etc.
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Aspectos de la negociación, El “Navegar y Navegar”.
Por otra parte en muchas ocasiones no es conveniente dar una respuesta ya que
entrega elementos de juiciolo que también es prematuro hacerlo.
Es decir es preferible, esperar, pensar, responder cosas que estando relacionadas con
el tema, ambiguas o derechamente no responde lo que el oponente quiere
saber.
Si ya le envió la información que le solicitó, no contacte a su oponente, siempre espera
a que el cliente lo contacte a Ud.
Si necesita retomar el contacto, busque otra escusa para llamarlo,por otro tema.
Esa ambigüedad, esa dilación, da tiempo, puede que su oponente no tenga tiempo o se
precipita antes que Ud. y se delata prematuramente.
Por lo tanto el buen negociador en muchas ocasiones navegue y navegue, va a llegar al
puerto solito, no caer en el juego de dar explicaciones, no va a mostrar ansiedad
ni tampoco tomarlo como algo interpersonal.
No de explicaciones sino se lasestán pidiendo, afirme, generalmente no le piden que
explique el porqué.

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Que Hacer cuando el cliente dice “No”
Inmediatamente:
• Preguntar porque No.
• Identificar una nueva necesidad, Insistir y apoyar la necesidad.
• Apoyar la que corresponda y Cierre nuevamente.

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Que Hacer cuando el cliente dice NO, Reintentarlo
Inmediatamente.

Preguntas Abiertas y Cerradas

Hay...