direccion de ventas

1) Señalar elementos fundamentales en dirección de ventas.

- Planificación: establecimiento de cuotas y gestión del territorio.
- Organización: formación, selección, motivación y remuneración del personal de ventas.
- Evaluación y control: control de los resultados y del comportamiento del vendedor

2) Determinar los conceptos de una dirección de ventas efectiva.

1) Reclutamiento yselección de vendedores
a. Descripción del puesto del vendedor
El puesto de trabajo
- Encontrar a la persona que más se aproxime a las capacidades necesarias para realizar un determinado trabajo.
- Aspectos en la descripción del puesto de trabajo:
- Denominación - Objetivos
- Posición en la organización - Funciones
- Métodos de valoración del rendimiento - Sistema de remuneración
Perfil delcandidato
- Descripción de las características que deben reunir los posibles candidatos:
- Factores cuantitativos
- Personalidad y carácter
- Motivación laboral
- Madurez
b. Recepción de solicitudes
Fuentes de reclutamiento
- Informes de los vendedores actuales
- Centros de formación
- Reclutamiento interno
- Consultoría externa
- Anuncios
- Solicitudes espontáneas
- Candidatosreserva
c. Pruebas de selección
- Formulario de solicitud
- Entrevista personal
- Comprobación referencias
- Pruebas psicológicas (inteligencia, aptitud, personalidad)

2) Entrenamiento y formación de vendedores
a. Planificación de la formación
Obstáculos
Situación particular de las personas a las que se dirigen
Baja implicación de la alta dirección
Los programas de formación devendedores no tienen un adecuado fundamento ni contenido
Los vendedores no perciben la necesidad de formarse
Los cambios propuestos por la formación no son bien recibidos por los vendedores
Objetivos
Dar unos conocimientos mínimos
Preparar a los vendedores a que se enfrenten a determinadas condiciones
Reducir la rotación
Favorecer las relaciones con los clientes
Mejorar la capacidad de gestiónpersonal3. Entrenamiento y formación de vendedores
¿Qué debe enseñarse?
Conocimiento de la empresa
Productos propios y competidores
Técnicas de venta
Gestión de las tareas de venta
Realización de informes
¿Dónde?
Oficinas de la empresa
Aulas de formación de la empresa
Cursos especializados fuera de la empresa
Formación sobre el terreno
¿Quién debe enseñar?
El responsable de laformación de vendedores: el director-jefe de ventas
Encargados por delegación:
F. inicial: personal especializado de la empresa
Consultores externos
Cursos externos
b. Programa de formación
Contenidos del programa
- Función del equipo de ventas en la empresa
- Importancia de ventas como función marketing
- Conocimiento habilidades comunicación
- Planificación y preparación ventas
- Captacióny prospección nuevos clientes
- Técnicas de contacto inicial
- Habilidades de argumentación
- Técnicas para resolver objeciones
- Técnicas de cierre
- Gestión y organización tarea ventas
- Importancia del enfoque al cliente
Estructura del programa
- Calendario de actividades
- Mecanismo de seguimiento de los conocimientos adquiridos a lo largo del curso
- Determinación de los periodosde realización de actividades prácticas
- Preparación de todos los elementos necesarios para la realización del curso3. Entrenamiento y formación de vendedores
c. Métodos de formación
- Dramatización
- Formación sobre el terreno
- Reuniones de ventas
- Uso de nuevas tecnologías:
- Enseñanza asistida por ordenador
- Vídeo
- Tele-enseñanza

3) La motivación del personal de ventasObjetivos
Mantener alta la moral del vendedor
Vigilar y controlar los excesos de euforia
Factores que afectan a la motivación
Búsqueda de nuevas metas u objetivos lo que va a crear tensión en los vendedores
Acciones y medios de que disponen los vendedores para cubrir sus necesidades o alcanzar sus metas
Influencia del entorno, de los grupos formales e Informales

4) Remuneración de los...