Direccion en ventas
Páginas: 10 (2316 palabras)
Publicado: 27 de junio de 2011
Principios de la dirección de ventas
Dirigir no significa dar instrucciones a los subordinados o indicar lo que debe hacerse. También debe existir (para el caso de ventas) un plan de compensaciones, estructura de la cuota de ventas, presupuesto de gastos.
Las instrucciones deben ser claras, por ejemplo: “tenemos que hacer un mejor trabajo al servir a nuestros clientes” es una política, masno una instrucción porque no considera por qué es necesario el cambio, qué es lo que se hacía mal antes y qué servicios adicionales son los que se requiere ahora.
La dirección puede tomar dos extremos.
* Dirección participativa
* Dirección autocrática
Dirección participativa
El supervisor consulta con los responsables antes de hacer la tarea.
Ventajas:
* Mayor cooperacióny entusiasmo por el propio trabajo.
* Más diligencia de las personas al haber participado en la decisión.
* Posibilidad de detectar las dificultades prácticas y proponer alternativas.
* No se debe exagerar consultando decisiones menores.
* Si la fuerza de ventas está muy dispersa, no dará resultado.
Dirección autocrática
Se da órdenes sin consultar o sin participación de lossubordinados.
Ventajas
* Menor costo y tiempo para tomar la decisión
* Muy práctica para decisiones menores y casos donde la fuerza de ventas esté dispersa o donde la comunicación no es efectiva.
Autoridad y responsabilidad
La autoridad debe estar claramente definida y comunicada al personal de ventas.
Empresas donde existen asesores (organización tipo staff) suelen tenerproblemas con la línea de autoridad por lo que se recomienda formar una jerarquía lineal de asesores designando especialistas para cada tema.
Debe existir siempre un balance entre la autoridad, el control y la motivación.
La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las obligaciones a alguna persona investida de autoridad. Cuando esta se delega, la persona que laacepta es también responsable ante su superior del cumplimiento de determinados deberes o decisiones en el ejercicio de sus facultades delegadas, una falla muy común en las organizaciones comerciales es no explicar claramente las responsabilidades de los ejecutivos de ventas, para que conozcan bien sus obligaciones. Deben utilizarse sus descripciones del empleo para informarles de sus deberes yresponsabilidades. Ningún miembro de una organización de ventas debe ser responsable ante más de una persona, a no ser que ostente dos cargos distintos.
Toma de decisiones en el área de ventas
El personal es importante y debe ser reconocido.
El gerente de ventas debe tener la habilidad para identificar la manera de ayudar a su empresa y de elegir al personal adecuado para el logro y buendesempeño de sus objetivos.
Una decisión busca:
* Solucionar un problema existente
* Anticiparse a solucionar un problema potencial
* Un problema presente o futuro es el motivo que nos lleva a tomar una decisión.
Una característica interesante de esta etapa inicial es la situación difícil, confusa, desconcertante y caótica que se presenta al observar el conjunto de una manera global.Debe aplicarse técnicas para la solución de problemas
* Lluvia de ideas
* Diagrama causa/efecto
* Diagrama de Pareto
* Hoja de Verificación
* 5W1H
* Técnicas estadísticas
* Gráfica de doble relación
* Diagrama de árbol.
Solución de problemas
* Identificación o definición del problema o el problema potencial.
* Buscar fuentes de identificación deproblemas y problemas potenciales.
Seleccionar una solución más eficaz entre las posibles. Finalmente, actuar, poniendo en práctica la solución seleccionada y verificar la eficacia de la solución propuesta. Identificar las posibles causas del problema o potencial problema, e investigar todas las soluciones posibles y las acciones correctivas/ preventivas para eliminarlo o evitarlo 1 2 3 4....
Dirigir no significa dar instrucciones a los subordinados o indicar lo que debe hacerse. También debe existir (para el caso de ventas) un plan de compensaciones, estructura de la cuota de ventas, presupuesto de gastos.
Las instrucciones deben ser claras, por ejemplo: “tenemos que hacer un mejor trabajo al servir a nuestros clientes” es una política, masno una instrucción porque no considera por qué es necesario el cambio, qué es lo que se hacía mal antes y qué servicios adicionales son los que se requiere ahora.
La dirección puede tomar dos extremos.
* Dirección participativa
* Dirección autocrática
Dirección participativa
El supervisor consulta con los responsables antes de hacer la tarea.
Ventajas:
* Mayor cooperacióny entusiasmo por el propio trabajo.
* Más diligencia de las personas al haber participado en la decisión.
* Posibilidad de detectar las dificultades prácticas y proponer alternativas.
* No se debe exagerar consultando decisiones menores.
* Si la fuerza de ventas está muy dispersa, no dará resultado.
Dirección autocrática
Se da órdenes sin consultar o sin participación de lossubordinados.
Ventajas
* Menor costo y tiempo para tomar la decisión
* Muy práctica para decisiones menores y casos donde la fuerza de ventas esté dispersa o donde la comunicación no es efectiva.
Autoridad y responsabilidad
La autoridad debe estar claramente definida y comunicada al personal de ventas.
Empresas donde existen asesores (organización tipo staff) suelen tenerproblemas con la línea de autoridad por lo que se recomienda formar una jerarquía lineal de asesores designando especialistas para cada tema.
Debe existir siempre un balance entre la autoridad, el control y la motivación.
La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las obligaciones a alguna persona investida de autoridad. Cuando esta se delega, la persona que laacepta es también responsable ante su superior del cumplimiento de determinados deberes o decisiones en el ejercicio de sus facultades delegadas, una falla muy común en las organizaciones comerciales es no explicar claramente las responsabilidades de los ejecutivos de ventas, para que conozcan bien sus obligaciones. Deben utilizarse sus descripciones del empleo para informarles de sus deberes yresponsabilidades. Ningún miembro de una organización de ventas debe ser responsable ante más de una persona, a no ser que ostente dos cargos distintos.
Toma de decisiones en el área de ventas
El personal es importante y debe ser reconocido.
El gerente de ventas debe tener la habilidad para identificar la manera de ayudar a su empresa y de elegir al personal adecuado para el logro y buendesempeño de sus objetivos.
Una decisión busca:
* Solucionar un problema existente
* Anticiparse a solucionar un problema potencial
* Un problema presente o futuro es el motivo que nos lleva a tomar una decisión.
Una característica interesante de esta etapa inicial es la situación difícil, confusa, desconcertante y caótica que se presenta al observar el conjunto de una manera global.Debe aplicarse técnicas para la solución de problemas
* Lluvia de ideas
* Diagrama causa/efecto
* Diagrama de Pareto
* Hoja de Verificación
* 5W1H
* Técnicas estadísticas
* Gráfica de doble relación
* Diagrama de árbol.
Solución de problemas
* Identificación o definición del problema o el problema potencial.
* Buscar fuentes de identificación deproblemas y problemas potenciales.
Seleccionar una solución más eficaz entre las posibles. Finalmente, actuar, poniendo en práctica la solución seleccionada y verificar la eficacia de la solución propuesta. Identificar las posibles causas del problema o potencial problema, e investigar todas las soluciones posibles y las acciones correctivas/ preventivas para eliminarlo o evitarlo 1 2 3 4....
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