DIRECCION GENERAL SERGIO SALIMBENI
Páginas: 344 (85813 palabras)
Publicado: 12 de mayo de 2015
U.S.A.L.
UNIVERSIDAD
DEL SALVADOR
Ing. Sergio Salimbeni,
Facultad de Ciencias de la Administración.
Licenciatura en Administración.
4107 – DG 2014
Pág. 1 de 360
U.S.A.L.
UNIVERSIDAD
DEL SALVADOR
Facultad de Ciencias de la Administración.
Licenciatura en Administración.
4107 – DG 2014
Prefacio
La gestión actual de empresas y organizaciones exige bastante más que la
dirección de losrecursos humanos, exige resultados.
El gerente moderno no sólo debe poseer conocimientos de bastas y diferentes
disciplinas, sino que debe tener la habilidad para poder interrelacionarlas y evaluar las
causas - efecto de cada acción tomada, siempre visando el largo plazo.
Esta décima edición de Dirección General – gestión para lograr resultados – está
escrita para ayudar en ese sentido. Es lacompilación de una larga experiencia tanto
empresarial como académica.
Acerca del Autor
Sergio D. Salimbeni, Ing. MBA, PhD
Ing. en Electrónica U.T.N. Maestría en Dirección de Empresas USALDEUSTO. Doctor in Business Administration AIU. Profesor Titular de
Cátedra de Marketing Estratégico y Dirección General de la Universidad del
Salvador. 20 años de trayectoria empresarial, desempeñándose en áreas deoperaciones, comercial y Dirección General. 10 años de trayectoria
académica e investigación operativa.
Ing. Sergio Salimbeni,
Pág. 2 de 360
U.S.A.L.
UNIVERSIDAD
DEL SALVADOR
Facultad de Ciencias de la Administración.
Licenciatura en Administración.
4107 – DG 2014
Tabla de Contenidos
Unidades Temáticas................................................................................................................. 8
1. Unidad 1 - La acción empresarial y el Gerente General ................................................ 11
1.1. Fenómenos Empresariales y La Acción Empresarial ............................................ 11
1.1. El Gerente General ................................................................................................... 14
1.2. La dirección o control corporativo.......................................................................... 19
1.3. La Estructura Organizacional y sus Controles. ...................................................... 23
1.4. Funciones de los Ejecutivos .................................................................................... 26
2. Unidad 2: Dirección de los Recursos Humanos............................................................ 28
2.1. Objetivo de la Administración de los recursos humanos ...................................... 28
2.2. Funciones del Departamento de Recursos Humanos............................................ 29
2.3. Planeación estratégica de los recursos humanos ................................................. 30
2.4. La estructura y el proceso de organizar................................................................. 32
2.5. Roles de los Gerentes .............................................................................................. 36
2.6. Bases para proyectar la Estructura Organizacional .............................................. 39
2.7. Reingeniería de la organización .............................................................................. 53
2.8.Reclutamiento y Selección de los Recursos Humanos ......................................... 56
2.9. Capacitación y Desarrollo ........................................................................................ 60
2.10.
Políticas de Compensación ................................................................................. 68
3. Unidad 3 – Dirección de Ventas...................................................................................... 71
3.1. Introducción a la Administración de ventas. .......................................................... 71
3.2. Administración de las relaciones con el cliente. .................................................... 74
3.3. Tipos de Venta .............................................................................................................
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Ing. Sergio Salimbeni,
Facultad de Ciencias de la Administración.
Licenciatura en Administración.
4107 – DG 2014
Pág. 1 de 360
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Licenciatura en Administración.
4107 – DG 2014
Prefacio
La gestión actual de empresas y organizaciones exige bastante más que la
dirección de losrecursos humanos, exige resultados.
El gerente moderno no sólo debe poseer conocimientos de bastas y diferentes
disciplinas, sino que debe tener la habilidad para poder interrelacionarlas y evaluar las
causas - efecto de cada acción tomada, siempre visando el largo plazo.
Esta décima edición de Dirección General – gestión para lograr resultados – está
escrita para ayudar en ese sentido. Es lacompilación de una larga experiencia tanto
empresarial como académica.
Acerca del Autor
Sergio D. Salimbeni, Ing. MBA, PhD
Ing. en Electrónica U.T.N. Maestría en Dirección de Empresas USALDEUSTO. Doctor in Business Administration AIU. Profesor Titular de
Cátedra de Marketing Estratégico y Dirección General de la Universidad del
Salvador. 20 años de trayectoria empresarial, desempeñándose en áreas deoperaciones, comercial y Dirección General. 10 años de trayectoria
académica e investigación operativa.
Ing. Sergio Salimbeni,
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Licenciatura en Administración.
4107 – DG 2014
Tabla de Contenidos
Unidades Temáticas................................................................................................................. 8
1. Unidad 1 - La acción empresarial y el Gerente General ................................................ 11
1.1. Fenómenos Empresariales y La Acción Empresarial ............................................ 11
1.1. El Gerente General ................................................................................................... 14
1.2. La dirección o control corporativo.......................................................................... 19
1.3. La Estructura Organizacional y sus Controles. ...................................................... 23
1.4. Funciones de los Ejecutivos .................................................................................... 26
2. Unidad 2: Dirección de los Recursos Humanos............................................................ 28
2.1. Objetivo de la Administración de los recursos humanos ...................................... 28
2.2. Funciones del Departamento de Recursos Humanos............................................ 29
2.3. Planeación estratégica de los recursos humanos ................................................. 30
2.4. La estructura y el proceso de organizar................................................................. 32
2.5. Roles de los Gerentes .............................................................................................. 36
2.6. Bases para proyectar la Estructura Organizacional .............................................. 39
2.7. Reingeniería de la organización .............................................................................. 53
2.8.Reclutamiento y Selección de los Recursos Humanos ......................................... 56
2.9. Capacitación y Desarrollo ........................................................................................ 60
2.10.
Políticas de Compensación ................................................................................. 68
3. Unidad 3 – Dirección de Ventas...................................................................................... 71
3.1. Introducción a la Administración de ventas. .......................................................... 71
3.2. Administración de las relaciones con el cliente. .................................................... 74
3.3. Tipos de Venta .............................................................................................................
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