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Administración de Ventas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Sesión No. 8
Nombre: Dirección

Contextualización
Te has preguntado ¿Cómo se desarrolla una dirección en el departamento de
ventas?
Para que identifiques la importancia de la dirección de un departamento de
ventas el cómo se lleva acabo y su base fundamental para el crecimiento de
desarrollo de las empresas, conocerás las característicasfundamentales que un
gerente o líder de la fuerza debe tener sobre las actividades de liderazgo,
comunicación y supervisión.

Para ello también aprenderás la responsabilidad más importantes del gerente
de ventas, la de desarrollar supervisiones capaces de comunicar el dinamismo y
la fuerza de las oficinas centrales a los comerciantes y a los agentes de ventas,
de quienes depende la compañía paraprogresar.

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Introducción al Tema
Te has preguntado ¿Qué responsabilidad tiene una empresa con las ventas?

La responsabilidad de las ventas de una empresa no sólo está en los
vendedores, sino de aquel que dirige o lidere a todo el equipo; tal persona, ya
sea el gerente o director de marketing o comercial, tiene la necesidad y
obligación de lidiar con variables tan distintascomo el ser humano.

Contar con las habilidades de liderazgo (comunicación y supervisión),
comprender las características específicas de cada uno de los integrantes de la
fuerza de venta y ayudarles a aprovechar sus fortalezas; es una labor que
demuestra mucha solidez personal, profesional y ejecutiva.

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Explicación

Liderazgo
¿Qué características y conocimientos sobreel liderazgo debe tener un líder
de la fuerza de ventas?
El personal de ventas es un grupo de seres humanos con ciertas necesidades y
deseos. Ellos deben conocer muy bien su trabajo, que sin importar cuál fuere,
tendrán que realizarlo de manera efectiva con el fin de valorar su actividad y
reconocer la importancia de sus resultados dentro de la organización, esto les
permitirá ser reconocido porlos demás.

Debido a las repetidas veces que un vendedor se puede encontrar ante la
negativa de una compra, necesita ser muy tolerante ante la frustración, esto
quiere decir que su esfuerzo y trabajo continuamente será juzgado como “poco
importante” para algunos prospectos de clientes. Por ello, el gerente o director
comercial debe contar con conocimientos administrativos, de supervisión, perosobre todo con habilidades de liderazgo que puedan inspirar al personal de
ventas.
Las funciones básicas del director de ventas son las siguientes (Wilson, 2002:
30):
•

Planificación de objetivos y estrategias de su equipo: dirigir
correctamente el rumbo de las actividades de su equipo y corregirlo
cuando éste se desvíe del objetivo.

•

Desarrollo de la estructura organizativa del equipo: laestructura debe
ser capaz de alcanzar los objetivos comerciales impuestos.

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•

Reclutar y seleccionar al personal adecuado: contar con un equipo de
trabajo eficiente y bien comunicado permitirá que se alcancen los
objetivos con menor esfuerzo.

•

Formación técnica de los empleados: que los empleados cuenten con
información necesaria de los productos y políticas de leempresa, además
de capacitación constante de sus habilidades.

•

Motivación del equipo: mantener al equipo con la mente clara y reducir
el stress generado por el contacto con clientes de personalidades tan
diferentes y el rechazo de aquellos que no quisieron comprar.

•

Valorar y controlar al equipo: conocer sus fortalezas y debilidades; es
importante saber controlar sus funciones para asegurar ellogro de los
objetivos.

Comunicación
La comunicación entre el director de ventas y el vendedor permite que el cliente
obtenga lo que solicitó, la comprensión de las necesidades de los vendedores, el
buen flujo de información entre el mercado y la empresa, el buen ambiente
laboral, etc. Por ello debemos comprender las características de la comunicación
y los puntos dentro del proceso donde la...