Dirección comercial selección y formación de vendedores caso nespresso

SELECCIÓN Y FORMACIÓN DE VENDEDORES

Business Solutions

Cristina Calderón García Asignatura: Dirección de Ventas Licenciatura de Investigación y Técnicas de Mercado
Profesor: Javier Fuentes Merino Departamento de Investigación Comercial

ÍNDICE
1. Información de Nespresso 2. Plan de Dirección de Ventas
2.1.- Problema Inicial 2.2.- Objetivos 2.3.- Estrategias 2.4.- Target 2.5.- Plan deAcción 2.6.- Estructura, organización y remuneración. 3. Selección de la Fuerza de Venta 3.1.- Importancia de la selección de la Fuerza de Ventas 3.2.- Proceso de reclutamiento y selección  Fases del proceso de reclutamiento  Selección del personal 3.3.- Análisis de los puestos  Definición de los puestos y funciones  Perfiles  Anuncios

4. Formación de la Fuerza de Ventas
4.1.- Objetivos ycaracterísticas del programa de formación 4.2.- Contenidos de la formación 4.3.- Métodos de formación 4.4.- Evaluación del Programa

5. BIBLIOGRAFÍA

2

1.- INFORMACIÓN DE LA EMPRESA Nespresso es la una unidad de negocio independiente de Nestlé que comenzó en los años 70´s dirigido al mercado del café gourmets. Su producto se basa en un sistema propietario de cápsulas individuales quecontienen café molido, y máquinas específicas que sean capaces de producir el café a partir del contenido de la cápsula. El modelo de negocio era arriesgado ya que limitaban la oferta del cliente. La fabricación de máquinas estaba concedida a varios proveedores pero las cápsulas son exclusiva de Nespresso y las máquinas, a priori, sólo aceptan cápsulas Nespresso. En sus principios, Nespresso se lanzócomo un producto dirigido a empresas pero debido a su alto coste y la competencia en el sector no logró alcanzar sus objetivos. Ante este fracaso, la competencia ni siquiera se interesó en lanzar nuevos productos sustitutivos. Nestlé tuvo que aparcar el negocio durante algún tiempo. Con el paso de los años y con una fuerte estrategia de promoción, I+D, y expansión a otros países, las ventas y elposicionamiento de Nespresso aumentaron a gran escala. Actualmente, Nespresso tiene dos líneas de negocio, un modelo doméstico (B2C); y otro, para clientes especiales como oficinas u hoteles (B2B). Nestlé siguiendo una estrategia de “long tail”, vio una oportunidad de negocio en el mercado doméstico de café gourmet. Es un producto innovador dentro del mercado maduro del café. El crecimiento delmercado doméstico ha sido arrasador mientras que en negocios no tiene sufiente presencia.

3

Este éxito se debe a una elaborada imagen que se asienta en tres principios: café calidad gourmet, máquinas funcionales y elegantes; y, un club para compartir experiencias entre clientes y la firma. Todo esto se resume en el relax del hogar y el placer de un café de calidad. La marca Nespresso va unidaa calidad, exclusividad, diseño. Esto es avalado por una fuerte inversión en publicidad, grandes eventos, imagen de “celebrities” y, por supuesto, localización de sus tiendas en zonas exclusivas de las ciudades, diseño exclusivo de sus máquinas, servicio personalizado y un club social.

DATOS DE LA COMPAÑÍA  Presente en más de 50 países.  Más de 4.500 empleados en todo el mundo, el 70% de loscuales están en contacto con los clientes.  Desde 1986 se han vendido más de 20.4 bill. de cápsulas y 12 mill. de máquinas de café.  Crecimiento de las ventas un 30% anual desde el año 2000, consiguiendo en 2009 un volumen de 2.77 billones.

Fuente: www.nespresso.com/mediacenter



En la actualidad cuenta con 190 puntos de venta.

4



Cuota de mercado mundial alrededor del 20% enel segmento del café y máquinas de filtro de café en porciones.

Fuente: www.nespresso.com/mediacenter



Tres canales de ventas: Internet, Boutiques y CRC (Servicio al cliente atención
telefónica).

Como se puede observar en el gráfico el 50% de las ventas se concentran a través de Internet.

Fuente: www.nespresso.com/mediacenter



El volumen de negocio se produce a través de...