Dirección De Ventas Caso Chrysler

CAPITULO 1.


ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
Chrysler armadora y comercializadora automotriz que a lo largo de 80 años de existencia y casi 70 en México, siempre se ha caracterizado por ser muy dinámica e incursionar en nuevos segmentos.
En los 90´s hizo una fusión con Daimler, y en el 2007 vendió 80.1% a Cerberus. En lo que va del 2008 el mercado automotriz se encuentra nuevamente a la baja,sin embargo Chrysler se encuentra en el tercer lugar en ventas después de General Motors y Nissan con un 11.2% de market share, liderando sus ventas con Atos by Dodge y Jeep Patriot.


ESTRUCTURA ORGANICA




























MISIÓN
Proporcionar a nuestros clientes la máxima satisfacción en los productos y servicios que ofrecemos con responsabilidad yhonestidad, superando sus expectativas y haciéndolos sentir orgullosos de nuestros productos y servicios.


VISIÓN
Lograr la formación de un dinámico grupo empresarial del ramo automotriz, financieramente sólido y altamente rentable, con capacidad de crecimiento y respuesta a cambios externos que se caracterice por la búsqueda de la satisfacción del cliente a través de un espíritu de servicio, un altogrado de responsabilidad y honestidad que lo hagan ser el mejor dentro de su sector, buscando siempre la capacitación y superación de su personal.


VALORES
• Enfoque al cliente • Calidad
• Innovación • Velocidad
• Trabajo en equipo • Excelencia
• Gente inspirada • Rentabilidad
• Apertura • Responsabilidad
• AgilidadOBJETIVOS

General
Mantener una continua presencia con nuestros clientes, siendo flexibles a sus necesidades específicas, aunque siempre atendiendo a las normas, reglas y políticas de la compañía, tratando de identificar los problemas con antelación y de esta manera estar en condiciones de proponer soluciones adecuadas, que resulten en beneficios adicionales a nuestros servicios.

EspecíficosOfrecer una atención esmerada a nuestros clientes, llámense
internos o externos en todas nuestras áreas, a efecto de satisfacer
sus requerimientos.
Ampliar nuestro mercado y el ámbito de nuestros servicios.
Tener un crecimiento conjunto, trabajadores y empresa, en la medida que
los colaboradores de esta también lo harán.

ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
Chrysler está atravesando poruna situación difícil, debido a los cambios derivados de la situación económica global, la competencia de nuevas marcas, precios competitivos, facilidades de financiamiento y el entorno del sector automotriz en general. Aunado a ello la fuerza de ventas de Chrysler en los últimos años se ha caracterizado por no contar con un proceso de ventas actualizado, ni llevar una continuidad que le permita lacalidad total en ventas.
Así mismo, la fuerza de ventas carece de liderazgo, integración y trabajo en equipo ocasionando exceso en rotación de personal, pérdida de clientes importantes y por consecuencia perdida de mercado.


ANÁLISIS SITUACIONAL



CALIDAD TOTAL EN VENTAS

Con base en los 10 puntos para el logro de la calidad total en ventas detectamos que Chrysler carece de:Compromiso por parte de la dirección.
Evaluación de los gerentes según sus contribuciones al mejoramiento de la calidad ( específicamente en el área de ventas)
Un enfoque de satisfacción permanente de los clientes, es decir anticiparse a sus deseos, necesidades y expectativas.
Una perspectiva de servicio para contar con la lealtad del cliente.
Excelencia en el proceso.
Educación en lafuerza de ventas.

REJILLA ADMINISTRATIVA

De acuerdo al caso de Chrysler hemos identificado que los directivos tienen un estilo de administración 9.1 llamada también autocráticos en las tareas en donde destaca el siguiente punto:
Los administradores se preocupan más por desarrollar las operaciones eficientemente y se preocupan menos por las personas

Las principales razones por las que...