director comercial

UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO

LIC. EN ADMINISTRACIÓN EMPRESARIAL

MATERIA:
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

CATEDRÁTICO:
ESTEBAN VENTURA CABRERA

TRABAJO:
ANÁLISIS DE LA DEMANDA Y DE LA OFERTA DE SERVICIOS

ALUMNOS:
ARELI MENDOZA PÉREZ
ALEJANDRO BRISEÑO LÓPEZ
LESBIA ARTEAGA RIVERA
YZA PENÉLOPE OROZCO AQUINO
GABRIELA GUERRA SANTIAGO

CUATRIMESTRE:
4to.JUCHITÁN DE ZARAGOZA, OAX. SEPTIEMBRE 2014
Contenido

EL DIRECTOR COMERCIAL: CARACTERÍSTICAS Y FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES EN LA ACTUALIDAD 3
LA FUNCIÓN DIRECTIVA: DEFINICIÓN 8
RESPONSABILIDADES DIRECTOR COMERCIAL 9
EJEMPLOS PRACTICOS DE ACTIVIDADES DE DIRECCIÓN COMERCIAL: 12
ACTIVIDAD 1: CONOCIMIENTO DEL CLIENTE 12
ACTIVIDAD 2: SEGMENTACIÓN DE LA CARTERA 12
ACTIVIDAD3: CROSS SELLING UP SELLING 13
ACTIVIDAD 4: RETENCIÓN DE CLIENTES 13
ACTIVIDAD 5: AUMENTO DEL BENEFICO MEDIO POR CLIENTE 14
PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL 14
GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO EN LA FUNCIÓN COMERCIAL: 15
SELECCIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL: 16
MOTIVACIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL: 17
FORMACIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL 19
LA REMUNERACIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL 21Comisiones: 22
Incentivos: 23
CONTROL Y SUPERVISIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL: 24
Establecimiento de objetivos: 24
Herramientas de control y apoyo 25
GESTIÓN DE ZONAS COMERCIALES Y RUTAS DE VENTAS 29
Estudio de rutas 29
Ventajas de definir las rutas 30
Tipos de Rutas: 30


EL DIRECTOR COMERCIAL: CARACTERÍSTICAS Y FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES EN LA ACTUALIDAD

El perfilcomercial describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el comercial para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.
Por lo general, el perfil del comercial es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedoresdeben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Cada empresa suele tener un perfil del comercial propio que está adaptado a las características de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa.
Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que elcomercial debe tener para lograr óptimos resultados. Estos suelen ser la base para la creación de otros más específicos, como el que por lo general, tienen las empresas que poseen una fuerza de ventas.
Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el comercial debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:
Actitudes, 2)Habilidades y 3) Conocimientos:
Actitudes: Considerada el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el comercial debe tener, entreellas:







Habilidades: Otra de las cualidades que debe poseer el comercial está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor.
Debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) Habilidades para las ventas:
• Habilidades Personales: Estashabilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:
• Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
• Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de...