Dirreccion Comercial Apuntes

TEMA 5
Mercados de consumidores y comportamiento de compra del consumidor


Hay muchos factores distintos que influyen sobre el comportamiento del consumidor el cual nunca es sencillo pero su comprensión es una tarea esencial. El comportamiento de compra del consumidor hace referencia al comportamiento de los consumidores finales, es decir, individuos y familias que compran bienes para su usopersonal. La combinación de todos los consumidores finales constituye el mercado de consumo.

Modelo de Comportamiento del consumidor
Los consumidores toman muchas decisiones de compra, las empresas investigan estas decisiones con gran detalle para responder a las preguntas de: que compran, donde compran, como y cuanto compran, cuando y porque. El descubrimiento del porque del comportamientode compra del consumidor no resulta nada fácil, normalmente las respuestas suelen estar ocultas en las profundidades de la mente del consumidor. Nadie sabe realmente como hace elecciones el celebro humano porque las decisiones de compra se realizan a un nivel inconsciente y ademas los consumidores suelen hacerse los locos y no dar respuestas muy fiables.

Modelo de estimulo-respuesta
Losestímulos del marketing están compuestos por las cuatro P’s: producto, precio, distribución (lugar) y promoción. Otros estímulos son las fuerzas y acontecimientos que ocurren en el entorno del comprador: económicos, tecnológicos, políticos y culturales.

FACTORES CULTURALES

La cultura: es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas.
La subcultura: es unasubdivisión de la cultura, más pequeña que provee a sus miembros de factores de identificación y socialización más específicos. Se pueden dividir en religiones, grupos raciales y zonas geográficas.
Clases sociales: divisiones sociales relativamente homogéneas y permanentes, ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
2) FACTORES SOCIALES:

Gruposde referencia: están formados por todos los grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o comportamientos de una persona. Existen primarios (familia, amigos, etc.), secundarios (grupos religiosos, profesionales, etc.), de aspiración, disóciatelos…
Los fabricantes de productos y marcas deben de descubrir como pueden llegar hasta los lideres de opinión que son losindividuos de un grupo de referencia que debido a sus habilidades, conocimientos, personalidad u otras características especiales ejercen influencia social sobre los demás. Estos consumidores impulsan las tendencias, influyen sobre la opinión de las masas y lo más importante, venden un gran número de productos. Los responsables del marqueting deben identificar a los líderes para dirigir hacia ellos susesfuerzos de marketing directo y sus productos.
La familia: es la organización de compra más importante de los mercados de consumidores y sus miembros constituyen el grupo de referencia más influyente. Podemos diferenciar entre familia de orientación (padres y hermanos) y familia de procreación (cónyuge e hijos). La participación del marido y la mujer varía en función de la categoría del productoy etapa del proceso de compra. Los roles van cambiando a medida que evoluciona el estilo de vida del consumidor. Los niños pueden tener una fuerte influencia sobre las decisiones de compra de la familia.
Roles y estatus: Un individuo pertenece a muchos grupos: familia, clubes y organizaciones. El puesto que ocupa el individuo en cada uno de los grupos se puede definir tanto en función de su rolcomo de su estatus. Un rol consiste en el conjunto de actividades que se espera que realice un individuo en función de las personas que le rodean. Cada rol tiene asociado un estatus que refleja la consideración general que le asigna la sociedad. Cada individuo suele utilizar los productos adecuados a sus roles y a su estatus.

FACTORES PERSONALES:

Edad y fase del ciclo de vida: el consumo...