Diseño de estrategias personalizadas.

Diseño de Estrategias Personalizadas.

Planteamiento:
- Equipo tecnológicamente muy sotisficado… El cliente no distingue entre ventajas y desventajas de las diferentes ofertas.
- Gran disparidad de precios entre las diferentes ofertas y diferentes casas.
- Existe la necesitad.

Descripción del marcado:
- Mercado de bienes de equipo de elevada sotisficación tecnológica y relativaobsolescia. 6 años para renovar y actualizar
- Pocos proveedores de reconocidos prestigio. Todos multinacionales y bien posicionados en diferentes centros.
- Servicio global
o Asistencia técnica
o Formación
o Plazos de respuestas,
o Fiabilidad
o Seguridad
o Confianza
o Etc…
- Consumo de diferente material fungible imprescindible y especifico en los diferentes equipos durante la prácticaquirúrgica.
- El avance de las técnicas quirúrgicas presiona a los fabricantes para actualizar e incorporar mejoras tecnológicas a sus equipos.

Descripción del cliente
- Clínica privada de reconocido prestigio. Líder dentro del sector por la calidad y cantidad de profesionales que usan sus instalaciones.
- Productos altamente tecnológicos.
- Ventajas que reportan a los clientes
- Rentabilidad Satisfacción de los clientes...

La Relación entre los agentes:
- Los proveedores colaboran con todos los agentes menos con el cliente final (Clínica Privada, Cirujano), de este modo, tiene todo el feedback (La necesidad del cliente) necesario para mejorar (Innovar + añadir valor) sus productos.

Descripción del Producto
- Una consola, unidad central de tratamiento y de visualización
-Periféricos… como teclados.
- Para ser utilizado de cara a cada cliente, el producto necesita ser esterilizado, cuidado,…
- Todas las partes son interdependientes.
- No se vende por separado, sólo en caso de deterioro o mal funcionamiento (8% del precio total). Tiene un precio único.

Estrategia de Éxito:
(Presentado por Un comercial – Recordar que la gerencia ya sabía del producto)
- Solicitaruna entrevista con el gerente.
o Objetivo, presentarse y conocer su punto de vista, necesidades, inquietudes y dudas.
- Durante la entrevista
o Explicación de las posibles operatividades aplicables con los equipos a adquirir.
o Las ventajas que reporta a pacientes y cirujanos
o Los inconvenientes que durante la fase de formación en dichas técnicas tienes los cirujanos.
o Se Analizan conprofesionalidad y rigor los diferentes equipos propios y de la competencia ofertados.
o Se valoran los pros y contras del material fungibles que se consume por cada intervención con cada uno de los equipos y la forma de optimizarlo.
o Se obtiene información sobre quienes son los cirujanos interesados en la utilización de los equipos y qué crédito o influencia precriptora tienen frente a Gerencia.- Se envía al gerente una primera oferta de los equipos disponibles para su estudio.
- Realiza visitas a los cirujanos más representativos e influyentes y les cuenta la entrevista con el gerente en los aspectos más revelantes. Obtiene sus puntos de vista y valora su predisposición hacia unos equipos u otros.
- El gerente Habla personalmente con cada uno de ellos obteniendo sus opiniones.Aparece una preocupación:
o El necesario cuidado y delicadeza con las que tratar las HP, ya que los equipos serán usados continuamente por diferentes personas.
- Los cirujanos, en sucesivas visitas del responsable comercial, plantean esta preocupación.
- En la siguiente entrevista con el gerente ya se tiene una solución:
o La clínica propondría a sus clientes la adquisición individual de dichomaterial (cada cirujano debería tener su propia HP).
 Como contrapartida, a la clínica se la suministraría únicamente las consolas (cambio en la estrategia de producto) a unos precios más favorables (un 15% inferiores al precio de la oferta).
- En sucesivas visitas a los cirujanos se les plantea esta posibilidad mostrándose favorables a la misma. Se envía un mailing (carta personalizada) con una...