Diseño del canal de distribucion

Diseño del canal de distribución
Un buen diseño del canal de distribución puede aportar una ventaja competitiva de cara a los competidores. El tipo de canal elegido afecta al resto de variables del mix de marketing.
Además, tenemos que tener en cuenta que el canal también afecta a la imagen de marca.
Las circunstancias que justifican la necesidad de diseñar o modificar un canal dedistribución son:
Cuando se crea una empresa
Cuando la empresa lanza un producto nuevo o línea de productos nueva al mercado
Cuando se producen cambios significativos en la estrategia de marketing
Cuando se pretende dar respuesta a los cambios del mercado o a las acciones de la competencia
Cuando cambian los patrones de comportamiento y consumo
Cuando se expanden los mercados
Los pasos habituales parael diseño de un buen canal de distribución son:
1. Analizar las necesidades del cliente
Incluye el análisis del servicio deseado por los clientes, altos niveles de servicios implican costes más altos para el canal y por lo tanto precios más altos para los clientes.
Tamaño del lote de compras
Tiempo de espera y de entrega
Conveniencia espacial
Variedad de productos
Servicios de apoyo
Tipode intermediario disponible
Número de intermediarios necesarios
Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal
2. Establecer los canales objetivo
2. Identificar las alternativas de canal más importantes
4. Evaluar las alternativas del canal más importantes
Cada alternativa del canal genera un nivel diferente de ventas y costes
Criterios económicos
Criterios de control
Criterios deadaptación

Funciones de los canales de distribución
* La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
*Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a quepasa aser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto
* Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo dedistribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar.
• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Participan en la financiación de los productos.
• Contribuyen a reducircostes enlos productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...
• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando elmás adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
• Participan activamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar queconsideran más adecuado.
•Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Reducenlos gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
Cuanto más económicoparece un canal de distribución, menos posibilidades tiene deconflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en loscostos y en las utilidades. 


La clasificación de los diferentes canales de distribuciónque se emplean usualmente, parte de la premisa de que losproductos de consumo (aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal) y los productosindustriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy diferentes; por tanto, éstos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de distribución: 1) Canales para productos de consumo y 2) Canales para productos industriales o de negocio a negocio. Luego, ambos se dividen en otros tipos de canales que se...