Diseño del equipo de ventas

Gestion de ventas
organización en ventas
Nombre: Patricia Emérita Chumpitaz Colán
Promoción: MBAG-41 Sección B
Fecha: 22/07/2011

Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una sola persona para manejar todas las ventas y es necesario subdividir el trabajo a realizar y confiar parte de sus deberes a uno o más agentes de ventas, la delegación de funciones es reconocer que solocon el esfuerzo personal es imposible o muy difícil lograr objetivos de gran escala que con la colaboración de personas claves se pueda facilitar enormemente esta tarea.
Como primer paso se debe planificar las ventas, pero no en el sentido de cuando se debe vender sino en la planificación de los esfuerzos a realizar para conseguir vender.
La planificación tiene tres pasos principales:
Objetivosclaros, sobre la base de los recursos que tenga la empresa, como todo objetivo este debe ser lo suficiente ambicioso que nos rete a alcanzarlo sin llegar a ser tan inalcanzable que desmotive.
Definir la zona geográfica de actuación, dado que las necesidades de los clientes varían significativamente con su ubicación geográfica.
Plantear las estrategias que nos permitan alcanzar los objetivos.Luego de la planificación podemos organizar al equipo de ventas.
LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS TIENE QUE ESTAR DE ACUERDO CON EL NEGOCIO. Al proyectar una organización comercial, debe tenerse presente el volumen del negocio, el número y naturaleza de productos, la expansión geográfica de la distribución, el método del mercadeo, la categoría financiera y las tácticas o normas de ventas

Se debe tenercoherencia a la hora de diseñar el equipo de ventas, según :
* Tipo de producto
* Canal
* Segmentos del mercado
* Forma en que comercializa el sector sus productos o servicios
Sería totalmente ilógico diseñar un equipo de ventas puerta a puerta, para un producto diseñado para un segmento exclusivo de mercado (ejemplo un Rolex). Tampoco no se tendría coherencia si se diseña unequipo de reparto a domicilio de combustible para automóviles cuando se sabe que esto se encuentra prohibido por tratarse de un elemento altamente inflamable y por tanto peligroso.
ELECCIÓN DE LA ESTRUCTURA DEL EQUIPO DE VENTAS.
Esta elección va a depender del mercado objetivo de la empresa, se pueden elegir entre cinco formas básicas de organización del departamento de ventas:
a) Por zonas oterritorios geográficos.
b) Por productos.
c) Por mercados.
D) Por clientes.
e) Mixta.
Por zonas o Territorios: Consiste en asignar a cada vendedor una zona geográfica perfectamente definida para que venda en ella los productos o servicios de la empresa a cualquier cliente que desee adquirirlos, independientemente de su tamaño.
Aplicación:
* Cuando la gama de productos de la empresa eshomogénea
* Clientes similares.
Ventajas:
* Reducidos costes y tiempos de desplazamiento
* Se mejora las coordinaciones y comunicación dentro del mercado objetivo.
Desventaja:
* Falta de especialización de los vendedores.
* Dificulta mantener una imagen de compañía uniforme ante los clientes, porque al final la imagen de la compañía es proyectada de manera diferente porcada vendedor.

Como ejemplo tenemos la empresa BELCORP, quienes designan gerentes regionales, gerentes de zona y líderes. Las líderes tienen asignados ciertos distritos. Dicho personal reside en su zona de trabajo. Las líderes hacen una labor puerta a puerta para captar vendedoras.
Esta empresa tienen éxito puesto que los productos son de cuidado personal, no muy especializados, y no se requiereamplia capacitación del personal.

Por Productos: es la más adecuada cuando la empresa comercializa una gran variedad de productos diferentes, y se requiere competencias técnicas propias, se le asigna a cada vendedor una línea de productos para que la desarrolle y expanda a todos los clientes posibles sin ninguna limitación geográfica.

Ventaja:
* Sirve para que los vendedores se...