Diseño Del Programas De Capacitación En vEntas

Diseño del programa de capacitación en ventas

Los programas se deben desarrollar con base en las habilidades y la experiencia de los vendedores. Esto implica:
* Identificar los huecos entre las habilidades de la fuerza de ventas y los objetivos de la firma.
* Desarrollar programas para llenar estos huecos.

Existen dos clases de programas de capacitación:
1. Programa inicial decapacitación de ventas.
Se ha diseñado para el vendedor de reciente contratación. Este programa dura de 3 a 6 meses y es muy completo.
2. Programa continuo de capacitación de ventas
Se denomina también como “Capacitación recordatoria”. Este tipo de programa es para vendedores experimentados, es más corto y más intensivo.

Ya sea que el gerente de ventas diseñe programas iniciales ocontinuos de capacitación de ventas, se deben tomar diversas decisiones de planeación. Éstas cubren las siguientes áreas principales:

* Objetivos de capacitación
Los objetivos deben declarar en términos realistas y cuantificables respecto a un periodo específico. Deben también redactarse por escrito de tal manera que se les pueda utilizar posteriormente cuando se evalúe la eficacia del programa.Los objetivos específicos varían en los distintos programas.

* Capacitación inicial de ventas
Los objetivos deben determinarse mediante el análisis de los requerimientos del trabajo de ventas, los antecedentes y experiencias pasadas de los aprendices y las políticas de comercialización de la empresa.

* Capacitación recordatoria
Los objetivos también deben fundamentarse en lasnecesidades de la fuerza de ventas, como las concibe la administración.

* Contenido de los programas
El enfoque de los programas iniciales es más amplio, se deben incluir cinco elementos básicos en el programa:

* Conocimiento de la empresa
Se debe enseñar a los nuevos vendedores las políticas generales de la organización y las políticas específicas de ventas. Lo común es que utilicenconferencias y materiales impresos para explicar las políticas y procedimientos además de las razones para ellos.

* Conocimiento del producto
No solo deben aprender los vendedores acerca de los productos y de la manera que la utilizan los clientes, sino que también deben creer en los méritos y en la utilidad de los productos para solucionar los problemas de los clientes.

* Conocimiento delos competidores y de la industria en general
Debe concientizarse a los aprendices de ventas respecto a las tendencias de la industria y a las tácticas de la competencia y deben comprender la manera de que éstos pueden afectar la demanda de los productos de la empresa. Un conocimiento detallado de los productos de la competencia también puede ayudar a los vendedores a diseñar las presentaciones deventas para resaltar las ventajas de los productos de la empresa.

* Conocimiento de los clientes y del mercado
Ya no es solo suficiente con solo enseñar a los vendedores a superar objeciones de los clientes; se debe capacitar para lograr tener una participación cooperativa con ellos.
Como generar participación cooperativa:
1. Entender muy bien los productos de su compañía.
2.Entender la organización de compra de sus clientes.
3. Entender los productos de sus clientes.
4. Entender los requisitos de sus clientes.
5. Entender el mercado de sus clientes.
6. Ser capaz de hacer visitas de ventas profesionales.
7. Aprender a convertirse en coordinadores de “equipo”.
8. Mantener en contacto estrecho con los clientes.

* Conocimiento del proceso deventa
Deben aprender los pasos que intervienen en las ventas así como las diversas técnicas de ventas que se pueden aplicar en las distintas situaciones:

* Prospección
Buscar a los clientes potenciales que necesitan el producto y que son capaces de comprarlo. Estos se denominan prospectos.

* Planeación de la visita (Preacercamiento)
Necesitan saber cómo planear las visitas de ventas...