Diseño y evaluacion de canal de comercializacion

Ingeniería Industrial Logística
Asignatura: Canales de Comercialización Maestro: IAP Gilberto Mireles Contreras M. en G. de N.I. Integrantes: Eyder Ayuso Vera Eder Lizama Pérez Genaro Muñoz Novelo

Capítulo 2.- Diseño y elección del canal de distribución
• • • • 5. Evaluación de las principales alternativas del canal 6. Selección definitiva del canal. 7. Seguimiento del canal dedistribución. 8.Canal de servicios

5. Evaluación de las principales alternativas del canal
Compensatorio

No Compensatorio

Económicos
Control Adaptativos

5. Evaluación de las principales alternativas del canal

Compensatorio

No Compensatorio

5.1 Método de evaluación compensatorio
El método de evaluación compensatorio constituye una herramienta analítica para conocer, entre variasalternativas de canal, cual es la que mejor se ajusta a aquellos factores identificados por la empresa que determinan el éxito en el canal.

•

Permite que las calificaciones evaluativas favorables de una alternativa de canal compensen las evaluaciones negativas.
Adecuado nivel de stock Adecuado nivel de stock Adecuado nivel de stock Adecuado nivel de stock Cobertura de mercado

Cobertura demercado

Este método se basa en una matriz para su funcionamiento

Dimensiones de la matriz
La matriz evalúa dos dimensiones: la interna y externa a la organización
INTERNA: Factores críticos que contribuyen al éxito de la distribución del producto. ¿Qué es lo más importante para mí como organización? ¿Cuáles son mis metas y objetivos?

Clientes

EXTERNA:

Intermediarios

Tambiénllamada dimensión no modificable por la empresa engloba a los factores clave de éxito en el canal y de la empresa. La dimensión interna hace referencia a la valoración de los factores críticos en función de su contribución al éxito de la distribución del producto.

Competencia

Paso 1: Detectar los factores clave (A)
La empresa debe de enlistar los factores que considere críticos o determinantespara el canal. Estos factores varían mucho de una industria a otra.

• •

• •

Análisis FODA del canal y de la empresa. La lista debe de contener un total entre 10 y 20 factores que se consideran los más determinantes para el éxito de la empresa. 5 o 10 fortalezas u oportunidades 5 o 10 debilidades o amenazas

Paso 2: Asignar los pesos (B)
En este paso se asigna un peso al factor, elpeso indica la importancia relativa que tiene ese factor para alcanzar el éxito en el canal. • • • • El valor del peso estará comprendido entre 0.0 y 1.0. Éstos pesos son independiente de si son fuerzas, oportunidades, debilidades y amenazas La suma de todos los pesos relativos asignados a los factores ha de ser 1 Comparando a los competidores que tienen éxito con los que no tienen

Comparar a loscompetidores que tienen éxito con los que no tienen

Analizar en grupo y se llevarlo a votación.

Paso 3: Calificar cada alternativa de canal (Ci)
Se califica cada factor escogido en todas las alternativas de canal.

• •

Las calificaciones que se otorgan están entre 0 y 4. La calificación otorgada esta en función de si representa una fortaleza o una oportunidad, amenaza o debilidad.Para ello se recomiendan las siguientes caliicaciones
1 2

• Mayor debilidad/amenaza • Menor debilidad/amenaza
• Menor fuerza/oportunidad • Mayor fuerza/oportunidad

3
4

Paso 4: Obtener el peso ponderado para cada canal (Di)
En este paso se obtiene la calificación ponderada, dada por la siguiente fórmula:

Peso asignado a cada uno de los factores(B)

Calificación asignada (Ci)

PesoPonderado (Di)

Paso 5: Calcular el valor total de cada canal
En este último paso se suman las calificaciones ponderadas de cada uno de los factores.

Peso ponderado (Di)
•

Valor total (Ei)

• • •

En éste último paso se comprueba que las bajas puntuaciones obtenidas en un determinado factor clave se compensan con las altas valoraciones obtenidas en otros factores. El valor total...