Diseño y gestión de los canales de distribución

UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS – ESPE

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y DE COMERCIO

INGENIERÍA EN MERCADOTECNIA

GESTIÓN DE CANALES
ING. PATRICIO DALGO MBA.

TRABAJO GRUPAL:
 DALILA CRIOLLO
 MISHELLE FONSECA
 DANIEL FONSECA
 NATHALY ÑACATA
 ROCIO QUINGA

NRC: 2934
QUITO – ECUADOR
SEMESTRE: AGOSTO 2013 - DICIEMBRE 2013

DISEÑO Y GESTIÓN DE LOS CANALES DEDISTRIBUCIÓN
1. Pasos en la toma de decisiones para el diseño del canal
1.1. Motivación y decisiones políticas a mantener con los miembros del canal
1.2. Política de producto en el canal
1.3. Política de precio en el canal
1.4. Política promocional en el canal

2. Administración logística en la cadena de distribución
2.1. Rol de la logística en la economía
2.2. Planeamiento logístico
2.3.Transporte

3. Ejercicios realizados con SOLVER

4. Almacenamiento

5. SCM

6. Outsourcing

7. Ejemplo: Empresa real donde se manifiesta como se trabaja en la logística

INTRODUCCIÓN
La distribución implica decisiones a largo plazo que puede tener consecuencias
irreversibles. La gestión de la distribución debe considerar las siguientes actividades:
- Diseño y selección del canal dedistribución
- Localización y dimensión de los puntos de ventas
- Logística de la distribución
- Dirección de las relaciones internas con el canal

1. PASOS EN LA TOMA DE DECISIONES PARA EL DISEÑO DEL CANAL
a. Nivel de Servicio
b. Objetivos del Canal
c. Aternativas del Canal
e. Evaluar alternativas

a. Analizar las necesidades del cliente: nivel de servicio
¿Cuál es el nivel deservicio adecuado para atender a los clientes?
Altos niveles que implica costos altos para el canal y precios altos para el cliente.
Algunas empresas consiguen mejores precios con niveles de servicios inferiores, que
los clientes aceptan

b. Establecer los canales objetivo
- Tamaño del lote de compras
- Tiempo de espera y de entrega
- Variedad de productos

- Servicios de apoyo

c.Identificar las alterativas del canal
Tipos de intermediarios
- Adquiere la propiedad del producto
Distribuidor mayorista
Distribuidor minorista
- No adquiere la propiedad del producto
Agente de ventas
Comisionista

Numero de intermediarios necesarios
- Exclusiva
Se limita el número de intermediarios, es útil cuando el fabricante desea mantener el
control sobre el nivel de servicio
-Selectiva
Se limita algo el número de intermediarios, cobertura de mercado con más control.
- Intensiva
Se distribuye el producto en varios puntos de venta.

Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal
- Condiciones de venta
El fabricante debe establecer las condiciones de pago y las garantías.
- Derechos territoriales de los distribuidores

Se debe definir el territorio de cadadistribuidor y las condiciones bajo las cuales el
fabricante podrá conceder
- Responsabilidad y servicios mutuos
Se la evalúa especialmente en el caso de las franquicias o la distribución exclusiva.

d. Evaluar las alternativas del canal
Cada alternativa de cala genera un nivel diferente de ventas y costes
- Criterios económicos
Si se utilizan varios canales, se tendrá que estimar los costosde vender diferentes
cantidades a través de cada canal.
- Criterios de control
En función del tipo de intermediario, el control puede ejercer el fabricante sobre el
intermediario o variar.
- Criterios de adaptación
En mercados cambiantes o inciertos, el fabricante tiene que analizar hasta qué punto
los intermediarios son capaces de adaptarse a las nuevas situaciones de mercados

1.1.Motivación y decisiones políticas a mantener con los miembros del canal
Una vez que la compañía tenga sus alternativas y haya decidido cuál es el mejor diseño,
debe implementar y controlar el canal elegido.
La administración del canal debe:
- Seleccionar los miembros del canal
El fabricante debe determinar qué características distinguen a los mejores
intermediarios:

Años de actividad en el...