DISTIRB

10/09/2013

Rentabilidad

Rentabilidad
Cap 2

El principal objetivo de toda organización es
obtener rentabilidad en la operación:
Objetivo a largo plazo
Objetivo a corto plazo

 Page 2

Eficacia

Eficacia en la gestión

Objetivos a corto plazo
Resultados
Eficacia

Objetivos

X 100

Objetivos a largo plazo

Eficacia en la gestión
 Page 3

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Objetivos

Objetivos Cuantitativos
Ventas

Cuantitativos

Cualitativos

- Beneficio

- Imagen

- Costo

- Notoriedad

- Ventas

- Calidad

- Rotación

- Prestigio

- rentabilidad

- Reputación
- Fidelización

 Page 5

Factores que condicionan el beneficio

- En unidades monetarias
- En unidades físicas
Beneficio
La diferencia entre los ingresosobtenidos
por la venta de los productos y los costos de
adquisición de los productos vendidos
BB = (Pv-Pc)q = MBV* Pv*q
 Page 6

Rendimiento y rentabilidad de las ventas

Eficiente gestión de la empresa distribuidora.
Comprar bien

Beneficio
Rendimiento
Vol. de ventas

X 100

Vender bien

 Page 7

 Page 8

2

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Rotación

factores
Disponer de un menoractivo fijo

Rotación

Costo de ventas

X 100

Crédito

act. Totales
Existencias

 Page 9

 Page 10

Índice de rotación

Estrategias de
Distribución
Cap 3

Índice de rotación

Costo de ventas

X 100

Stock medio

 Page 11

3

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Estrategia de Distribución

CRITERIOS

 Directa: usa sus propios medios
Criterios

- No tiene intermediariosalto

Bajo

- Asociado al costo

 Mixta Utilización de ambas estrategias
- ¿HASTA DONDE?

numero de compradores

indirecta

Directa

complejidad del producto o servicio

Directa

indirecta

precio unitario

Directa

Estandarización del producto

indirecta

Exigencias del servicio

Directa

indirecta

negociación de precios

Directa

indirecta

Directaindirecta

frecuencia de la compra

- Tiene intermediarios

Directa

información de ventas

- Control del canal

 Indirecta: usa medios ajenos

Concentración geográfica de la clientela

indirecta

producto perecedero

Directa

indirecta

indirecta
Directa

Directa
indirecta

Estrategia de aplazamiento

Estrategia de aplazamiento

 Evita costos de operaciónapegándose a un requerimiento especifico

 El aplazamiento de tiempo retrasa la entrega de un producto, mientras
que el de forma retrasa la configuración del producto

 Aplazamiento de tiempo
- Gestión de Stock
- Preventa (la venta y la entrega de hace de manera simultanea

 Aplazamiento de forma
- Se produce de acuerdo a un requerimiento especifico

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outsourcingEstrategia de cobertura de mercado

 Externalización o sub contratación:

 Intensiva

- Disminución de costos fijos
- Mayor eficiencia en el canal
- Menor necesidad de capital
- Aprovechar las experiencias de sus aliados
- Centrarse en actividades de alto valor añadido

- Alcanzar el máximo nivel y volumen de ventas
- Gran numero de intermediarios
- Gran numero de puntos de venta
-Inconvenientes
- Costos de distribución (puntos de venta no rentables)
- Difícil control (muchos intermediarios)
- Imagen de marca (en riesgo)

Estrategia de cobertura de mercado

Estrategia de cobertura de mercado

 Distribución exclusiva

 Distribución Selectiva

- Centrar la venta en un solo punto geográfico
- Mayorista los minoristas tienen un solo punto de venta al por
mayor- Dentro de una área geográfica se escogen varios puntos de venta.
- Los puntos escogidos son mas de uno, pero menos de la totalidad de los
posibles

 Los criterios mas adecuados para escoger a este intermediario son:

- Minorista los consumidores tienen un solo punto de venta

- Imagen de marca
- Mejora la imagen

- Control del fabricante
- Mayor control derivado de las...