DISTRIBDC







UCSG

FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
INGENIERIA EN ADMINISTRACION DE VENTAS

ESTUDIANTE
DAYANA CASTANEDA BARZOLA

SEMESTRE
3A

MATERIA
INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS

DOCENTE
ING. GALO MONTENEGRO















Formulación de Estrategias para la Auditoría de Ventas

Las compañías necesitan llevar a cabo una revisión de susobjetivos y por ende revisar cómo se cumplen estos a través de sus ventas y su participación de mercado. Las ventas constituyen un área en la que la rápida obsolescencia de los objetivos, políticas, estrategias y programas es una posibilidad constante. Cada compañía debe evaluar con regularidad su enfoque estratégico hacia el mercado. Se cuentan con dos herramientas:

Revisión del índice de lasventas y auditoría de ventas.

Revisión del Índice de Eficiencia en Ventas

Los buenos resultados pueden deberse a que una gerencia estuvo en el lugar correcto y en el momento propicio y no a que esa gerencia sea realmente eficiente. Las mejoras en esa gerencia de ventas pueden aumentar los resultados haciendo que pasen de buenos a excelentes.
La eficiencia de las ventas de una compañía ogerencia se refleja en los resultados con relación a cinco aspectos básicos:

1. Filosofía enfocada al cliente
2. Organización de ventas integrada
3. Información de ventas adecuada
4. Orientación estratégica
5. Eficiencia operativa
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8. LA AUDITORÍA DE VENTAS
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10. Las compañías que descubren deficiencias de ventas, al aplicar la revisión de calificación de eficiencia de las ventasdeben emprender un estudio más detallado que se conoce como Auditoría de Ventas.
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12. Una auditoría de ventas es un examen detallado, sistemático, independiente y periódico del entorno de ventas de una compañía, así como sus objetivos, estrategias y actividades.
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14. OBJETIVOS:
Pretende mostrar donde se encuentra la organización y cuáles fueron los logros de la función de ventas enrelación con lo planeado.
Pretende determinar áreas problemáticas y oportunidades y sugerir un plan de acción para mejorar la eficiencia de ventas de la compañía.
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16. El campo de la auditoría de ventas, se extiende a los productos y a los mercados de cuyo examen sé desprenderán nuevas oportunidades, o sé expondrán los puntos fuerte y débiles de la compañía. Es importante acotar que unosmercados cambiantes como son los actuales, donde las condiciones previas y sobre las cuales se desarrollan todos los procesos de planeación, varían día a día o en el mejor de los casos, permanece por poco tiempo, es imperiosa la necesidad de una auditoria de ventas eficaz, que suministre la información requerida para modificar los planes, ajustándolos a la situación particular
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18. PROCESOS PARAREALIZAR UNA AUDITORIA DE VENTAS
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20. Análisis de ventas
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22. Consiste en un estudio de los resultados monetarios en volumen de las ventas por producto, territorio de ventas, por vendedores, y a veces por clientes; el análisis de ventas nos suministra respuesta en cuanto a lo que sea vendido en cada uno de los territorios y que productos particularmente, dándonos información de quienfue el comprador, y se toma como base de comparación los registros de la compañía en cada uno de los rubros y las cifras pronosticadas que fueron incluidas en la planeación de las ventas
23. La profundidad del análisis, la exactitud de los resultados y el grado de dificultad para realizarlo, depende necesariamente de la información adecuada y disponible.
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26. Análisis de Costos
27.28. Este análisis busca conocer la rentabilidad relativa de las distintas unidades que conforman la operación de ventas; Para llevar a cabo este análisis se toman los gastos totales de ventas de la compañía y se dividen en partes que posteriormente se asignan a varios aspectos de la función de ventas entonces, se van a tener a ciertos gastos por tamaño de pedido gastos de producción, gastos...