Distribución Comercial parte 2






GALARZA, N. APUNTES PERSONALES


1. Introducción

Los fabricantes llevan sus productos a los consumidores a través de un canal de distribución, que está formado por varias empresas independientes. Este canal toma ciertas formas dependiendo de los mercados, de las características de los productos, de las características de los consumidores meta y del contexto competitivo en que se encuentrauna empresa. Es de vital importancia la correcta selección del canal para cubrir eficientemente las necesidades del cliente, para lo cual analizaremos los tipos de canales y otros aspectos que se deben considerar para el desenvolvimiento de la Distribución Comercial.


2. Objetivos específicos

Identificar la estructura de un canal de distribución.
Distinguir los miembros de un canal dedistribución.
Analizar los factores que se toman en cuenta para diseñar un canal de Distribución.


3. Desarrollo del tema

¿Qué es un canal de Distribución?

Un canal de Distribución es el camino que un producto sigue desde su producción hasta su consumo.

Un canal está formado por instituciones que se encuentran entre el Productor y el consumidor, y su misión es la hacer que los productos esténdisponibles y sean más fáciles de adquirir.

Los miembros que forman un canal se denominan intermediarios o distribuidores. Cada miembro del canal se encuentra en un nivel distinto que el anterior, pues el nivel superior le vende al nivel inferior.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN



Miembros de un canal

Los canales de Distribución están formados generalmente por fabricantes, agentes, mayoristas, minoristas, yconsumidores. No en todos los canales aparecen todos ellos.

Todo depende del mercado en el que nos encontramos. Hay negocios en los que en sus canales no hay mayoristas, otros en los que no hay minoristas, otros en los que no hay agentes.

El fabricante vende al mayorista que compra grandes cantidades para vender al minorista en menor cantidad. Este a su vez vende al consumidor final en cantidadesmenores.

El Agente por su parte es un intermediario entre el productor y el mayorista. El uso de agente se da especialmente cuando se hacen negocios con otros países o cuando es difícil localizar a mayoristas.

Por ejemplo, el fabricante en un país le vende a un exportador, éste a su vez le vende a un importador en otro país, que a la vez vende a los mayoristas del país de destino.

Tipos decanales

Existen tres tipos básicos de Canales de Distribución:

Canal de Consumo.- Es decir un canal para bienes de consumo. El gráfico que sigue muestra opciones de distribución para productos de bienes de consumo.






Los bienes de consumo se pueden vender directamente al consumidor, como la empresa Dell en los Estados Unidos que vende directamente en los hogares.

O se puede venderutilizando como intermediarios solamente a los minoristas, como las empresas que no tienen mucha cobertura de mercado y llegan a ciertos puntos de venta.

También puede tenerse mayoristas, que son útiles principalmente cuando se intenta llegar a un target mucho más amplio, ya que ellos nos dan mayor cobertura.

Canal Industrial.- Es decir, un canal para bienes industriales, donde los consumidores no sonpersonas naturales, sino instituciones. Especialmente cuando compran los productos como materia prima para sus procesos de producción. El gráfico que sigue muestra las opciones principales de un canal para bienes industriales.




Canal de Servicios.- Cuando el bien ofrecido no es un bien tangible sino intangible. Anteriormente se utilizaba un canal directo para este tipo de bienes. Peroúltimamente se viene utilizando Intermediarios para este tipo de productos.

Por ejemplo, los seguros médicos se pueden vender a través de clínicas o los seguros para carros se venden a través de concesionarios de automóviles. O los paquetes turísticos se venden a través de las agencias de viajes. Las franquicias son un tipo de canal con mucho crecimiento últimamente para la venta de servicios.

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