Distribucion Comercial

Mayo
o De Juan Viga
aray Esta obra
a se publica b
bajo una Licen
ncia Creative C
Commons
Reco
onocimiento – No Comercial – Compartir Igual 3.0, Spain

Capítulo 3
Di á i
Dinámica
de
d los
l
Canales
C
l

Mayo
o De Juan Viga
aray Esta obra
a se publica b
bajo una Licen
ncia Creative C
Commons
Reco
onocimiento – No Comercial – Compartir Igual 3.0, Spain

Capítulo 3
Dinámica de los Canales

OBJETIVODEL CAPÍTULO
Cuando termines este capítulo deberás ser capaz de:
Distinguir los distintos tipos de integración vertical y horizontal,
así como sus ventajas, inconvenientes y objetivos .
Diferenciar las estrategias de comunicación: push, pull y mixta.
Conocer los conflictos que pueden tener lugar en el canal y
sus clases.

3.1. Integración
3.2. Outsourcing
3.3. Sistemas de distribución multicanal3.4. Las relaciones internas del canal de distribución

1
1.

Integración
ó

La integración implica una estrategia de desarrollo externo para
una empresa, a través de adquisiciones, fusiones o algún tipo de
compromiso.

La finalidad de la integración es alcanzar economías de escala
tecnológicas, de organización o de promoción, a través de la
agrupación coordinación y sincronización de lasactividades
agrupación,
comerciales necesarias para desarrollar la función de distribución.

3

INTEGRACIÓN VERTICAL

I.V. “DURA”

INTEGRACIÓN HORIZONTAL

I.V. corporativa
I.H. NO ESPACIAL

I.V. “BLANDA”

I.V. administrada

I.V. contractual
- cooperativas de detallistas
- cadenas voluntarias de detallistas
- franquicias

I.H. ESPACIAL

-

club de empresas
grupos de
d compras
centrales de compraconsorcio

- centro comercial
- mercados municipales

4

1
1.

Integración
ó

1.1 Integración vertical
Las funciones realizadas por dos o más miembros del canal de
distribución, situados a distinto nivel, son gestionadas por alguno
de sus componentes.
El objetivo es permitir a un nivel del canal oponerse al poder de
mercado desarrollado por otro nivel, adoptando un conjunto de
normas de funcionamiento yde cooperación entre los miembros
que le permitan obtener colectivamente mejores resultados que
aquellos que podrían conseguir aisladamente.

El resultado de la integración vertical es una red de
establecimientos, situados a distinto nivel del canal y dirigidos
g
como un sistema de distribución centralizado.
5

1
1.

Integración
ó

6

1
1.

Integración
ó

1.1.1

Integración vertical dura
Existeintegración vertical “dura” cuando una empresa efectúa las
funciones o los flujos del canal en al menos dos niveles de
distribución.
El control de la actividad permite a las empresas asegurarse que las
producciones de servicios que exigen sus clientes se efectuarán
apropiadamente, y alcanzar sinergias en la distribución y economías
de escala.

Integración vertical corporativa

7

1
1.Integración
ó

Integración vertical corporativa
Implica la fusión de dos o más miembros del canal de distribución,
situados a distinto nivel,
nivel de forma que asegure un completo control
del sistema de distribución, que es ejercido a través de la propiedad
total o mayoritaria de las empresas integradas.

Tipos:
Hacia atrás:
cuando un nivel del
canal se integra con el
anterior o anteriores.

Hacia adelante:cuando
d un nivel
i l
del canal se
integra con el
siguiente.
8

1
1.

Integración
ó

1.1.2

Integración vertical blanda
Comprende a aquellas formas de organización que favorecen la
integración sociológica,
sociológica frente a la integración económica.
económica
Es una estrategia encaminada a crear confianza, compromiso,
cooperación y coordinación entre los distintos niveles del canal.
Tipos:Integración vertical administrada
Integración vertical contractual

9

1
1.

Integración
ó

Integración vertical administrada
Se coordinan sucesivas fases de la producción y la distribución a
t
través
é del
d l tamaño
t
ñ y poder
d de
d una de
d las
l partes.
t
No existe ningún compromiso formal de colaboración entre los
miembros componentes, pero uno de ellos ejerce una influencia
dominante...