distribucion ponderada

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN: NUMÉRICA vs PONDERADA
A la hora de trabajar una Estrategia de Marketing cumplimentando los aspectos más básicos del Marketing Mix debemos comenzar siempre sobre lascuatro bases fundamentales: Producto, Precio, Comunicación y Distribución.

Y es que repasando estos cuatro pilares básicos desde los que el señor Kotler construyó la teoría de todo el Mix actual nosencontramos muchas veces con que el elemento más desdibujado de todos (o con una mayor dificultad de ser explicado con meticulosidad en los grandes libros de la mercadotecnia) siempre suele ser laDISTRIBUCIÓN.

Una buena estrategia de Distribución debe, por definición, contemplar a través de que canales llegaremos a nuestros consumidores/clientes/usuarios, por medio de que agentes(mayoristas/minoristas), la logística y las técnicas de Merchandising a utilizar.

Y por encima de todo esto, al estar hablando de Marketing, es obligatorio MEDIR. Toda estrategia debe contemplar los KPI´s sobrelos que analizaremos los resultados de la actividad y esta métrica dentro de la Distribución centra su base en dos aspectos vitales: La Distribución Numérica y la Distribución Ponderada.Distribución Numérica podríamos definirla como es el número de Puntos de Venta donde se encuentra visible y/o disponible para la compra (esta segunda condición es IMPRESCINDIBLE) un producto determinado. Es uníndice de penetración de nuestro producto en función del número de PdV.

Si nuestra empresa se dedica a la fabricación y venta de yogures sería la suma de todos y cada uno de los puntos de ventadisponibles en España para la venta de yogures los que conformarían el 100% de dicho universo y dividiendo este resultado entre el número de PdV en los que se pueden comprar nuestros yogures obtendríamosnuestra distribución numérica.

Pero para conformar una estrategia sólida (y lógica) de ventas no podemos pedir a nuestra red comercial que gaste los mismos esfuerzos de negociación con los...