distribucion


Distribución es una herramienta de mercadeo que incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el consumidor final (personas o empresas) en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo o uso y en el momento y lugar en el que los consumidores lo necesitany/o desean.

Flujos: fisicos, propiedad, economicos, informacion

Estrategia de cobertura
Intensiva
Busca conseguir la mayor cobertura posible en el mercado por lo que utiliza un gran número de intermediarios a nivel minorista. Se utiliza principalmente para los bienes de consumo de conveniencia para los cuales el consumidor no está dispuesto a realizar un esfuerzo de búsqueda (pan,periódico, golosinas, ...) – Productos de compra corriente

Selectiva
A nivel minorista esta estrategia consiste en distribuir los productos a través de un número limitado de puntos de venta. EL número de minoristas no es muy grande (más bien reducido) por lo que la empresa puede elegir a los que mejor se adapten a sus exigencias en cuanto a promoción, forma de venta, ... La competencia entre ellos seráreducida ya que podrán disponer de un mercado relativamente amplio. Se utilizará principalmente para los bienes de compra esporádica (ropa, electrodomésticos, ...) para los que el consumidor está dispuesto a realizar un relativo esfuerzo de búsqueda y compara entre precios, calidades, servicios, ... – Produtos de compra Reflexiva / Especialidad

Exclusiva
Consiste en la utilización de unúnico intermediario para un territorio delimitado, esta estrategia permite a le empresa tener un control casi total de su programa de marketing ya que podrá establecer acuerdos con los intermediarios que generalmente se concretan en contratos. Se suele comprar para bienes de compra esporádica y para bienes de especialidad – Productos de especialidad


Sistemas de distribucion:

HorizontalVertical

Preventa
•Pedido se entrega posterior a la visita de venta.
•Doble ruta (preventa y entrega)
•Portafolios grandes
•Sistemas de captura mas complejos.
•Pago contra entrega según promesa de venta.
•Mayor cantidad de visitas diarias.
•Mayor efectividad


Autoventa
•Pedidos con entrega inmediata en la visita de venta
•Una sola ruta
•Portafolios reducidos (Max 20 sku)•Sistema de captura más sencillo
•Pago inmediato
•Mayor tiempo de visita
•Visitas diarias limitadas
•Menor efectividad.


¿Cómo decidir?
Estrategia Comercial
•Objetivos mercadeo – Objetivos estrategicos

Modelo Operacional
•Tipo de tiendas, dinamicas de los canales, portafolio, condiciones de pago, fortalezas de marca

Modelo Financiero
•Simulaciones financieras para la empresaproductora y para el distribuidor(es)

Capacidades internas
•Hay el conocimiento al interior de la organización para soportar el modelo?

Riesgo Operacional
•Que tanto hay en riesgo? Toda la organización o una parte de ella? Cuantificar riesgo.

Facilidad de implementacion
•Tiempos, complejidad, fases. Corto Plazo o largo plazo


Trade Marketing debe buscar el máximo desarrollode la categoría a través de una clara orientación estratégica para los canales de ventas, basado en el conocimiento del Comprador y de los Drivers de Ventas

Objetivo:
Acelerar la rotación en el punto de venta


Principa funcion
Proporcionar a los clientes y su fuerza de ventas, herramientas alineadas con las marcas para que contribuyan activamente a incrementar la demanda de sus productosen canal. Garantizando a través del conocimiento del shopper y de los drivers de venta, el completo alineamiento de los objetivos de las marcas con las necesidades del canal y/o clientes


SHOPPER MARKETING
Es la ciencia que revaloriza el punto de venta, escenario definitivo de la decision de compra. Nos conecta con el consumidor en su rol de comprador, estudiando sus insights para...