Distribución, Fundamentos De Marketing

Capitulo 14: Canales de distribución
Intermediarios y Canales de distribución
El papel de la distribución consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta. Otras actividades comunes son promover el producto, almacenarlo y asumir parte del riesgo financiero que surge durante el proceso de distribución.
Un intermediario es una empresa comercial que presta servicios relacionadosdirectamente con la venta o compra de un producto al tiempo que este fluye del productor al consumidor. Ayuda a la transferencia de propiedad, con frecuencia toma posesión física del producto.
Los intermediarios comerciales adquieren derechos sobre los productos que ayudan a comercializar. (Mayoristas y detallistas).
Los agentes intermediarios nunca son dueños de los productos, pero si arreglan latransferencia de derechos (Corredores de bienes raíces).

¿Qué importancia tienen los intermediarios?
La desintermediación es eliminar intermediarios mayoristas de los canales, con intensión de bajar los costos. Se pueden eliminar a los intermediarios, pero no se pueden eliminar las actividades esenciales de distribución que ellos llevan a cabo. Los intermediarios efectúan las actividades dedistribución mejor o a más bajo costo que los productores o los consumidores.
¿Qué es un canal de distribución?
Un canal de distribución consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de este del productor al consumidor o usuario de negocios final, el canal incluye al productor, al cliente final, al intermediario. Existen otrasinstituciones que ayudan al proceso de distribución como bancos, compañías de seguros, la E° almaceneras y las compañías de transporte.
Diseño de canales de distribución
Una empresa desea un canal de distribución que no solo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que también aporte una ventaja diferencial. Para diseñar canales que satisfagan a los consumidores y superen a la competencia serequiere un procedimiento organizado, deben tomar 4 decisiones:
• Especificar la función de la distribución: diseñar una estrategia de canal dentro del contexto de la mezcla de MKT. 1)revisar los objetivos de MKT de la E°, 2)especificar funciones asignadas al producto, precio y promoción
• Seleccionar el canal: una vez especificada la función de la distribución, hay que determinar el tipo másconveniente de canal para el producto de la compañía. La E° debe decidir si empleará intermediarios en su canal y que tipos de intermediarios
• Determine la intensidad de la distribución: ver el numero de intermediarios a emplear en los niveles de venta al mayoreo y al detalle en un territorio en particular
• Elegir miembros específicos del canal: seleccionar compañías específicas que distribuyan elproducto. Debe ver si el intermediario les vende a los clientes que primero quiere alcanzar y si la mezcla de productos del intermediario, su estructura de asignación de precios, su promoción y su servicio al cliente son compatibles con las necesidades de la empresa fabricante.
La 1° decisión se relaciona con la estrategia de MKT amplia, la 2° y 3° con las estrategias del canal, y la 4° contácticas especificas.
Selección del tipo de canal
Las empresas pueden apoyarse en los canales existentes o idear nuevos canales para servir mejor a los clientes actuales y alcanzar a nuevos prospectos.
Distribución directa es un canal que consta solo del productor y el cliente final, sin intermediarios que provean ayuda.
Distribución indirecta es un canal de productor, cliente final y por lo menosun nivel de intermediarios. (No agrega a los mayoristas)

Canales de distribución principales

Distribución de los bienes de consumo: En el MKT de productos tangibles para consumidores finales son cinco los canales de amplio uso:
• Productor, Consumidor: el canal más corto y sencillo, el producto se puede vender puerta a puerta o por correo.
• Productor, detallista, consumidor: Muchos...