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La Psicología de la Venta
El resumen que presentamos a continuación surge de la experiencia recogida a lo largo de los últimos doce años, y de estudios e investigaciones desarrollados específicamente en el campo de las ventas seleccionando, capacitando, conduciendo, evaluando y desvinculando vendedores, en empresas de productos tangibles e intangibles, en diversos mercados del País.Desarrollamos algunos de los aspectos que destacan a un "Profesional de las Ventas" y lo diferencian de un vendedor promedio. Se trata de un breve resumen de los principios que se pueden observar en los buenos profesionales.
En algunos aspectos, como el nivel intelectual o la cantidad de horas dedicadas al trabajo, no existen diferencias. Básicamente se distinguen en "cómo" hacen las cosas, en su actitudante la profesión. Las disparidades que marcamos surgen de comparar el comportamiento de estas variables en vendedores muy productivos y en otros con resultados pobres. Es un trabajo que permite al vendedor evaluar sus métodos, actitudes y comportamientos ante cada una de estas variables y orientar hacia ellas su constante esfuerzo para mejorar.
Personalidad
No existen negocios exitosos
Existen"personas" que hacen negocios exitosos.
Las características de la personalidad pueden determinar la aptitud para alcanzar el éxito en la profesión de las ventas, y en cualquier otra disciplina.
A continuación analizaremos las condiciones que hacen que una persona no pueda alcanzar el éxito que se merece, los aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el logro de objetivosaltos y ambiciosos.
Soberbia
La soberbia es el peor enemigo del vendedor. Tiene varias manifestaciones. El engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender del cliente ni de los compañeros. La actitud de mirar por encima de los hombros al resto, la altanería de considerarse mejor que los demás. La incapacidad de plantearse objetivos por miedo a no cumplirlos. La imposibilidad deesforzarse un poco más porque se cree que ya se dio todo. El tratar de "caer" bien, de ser simpático para lograr los objetivos. La manipulación de las personas, normalmente emparentada con un tono alto de voz, para lograr imponerse. El capricho de no querer escuchar a los demás.
Una persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito, es una persona inferior. Necesita del reconocimiento de los demásy cuando no lo recibe (eso es lo normal) se siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de esforzarse, deja de tener buenos resultados, deja de vender.
"Lo peor de un miserable es serlo y ni siquiera sospecharlo"
Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar la empatía, esa capacidad que deben tener los vendedores para interpretar las necesidades de los clientes,para establecer una relación con los demás por ellos mismos. La capacidad de demostrar al cliente que él realmente les interesa y la percepción por parte del cliente de esta realidad es lo que lo hace sentirse seguro en manos del vendedor.
"El soberbio no se interesa más que por sí mismo."
El soberbio repele a los demás, incomoda, disgusta. La gente tratará de evitarlo.
La soberbia hace que laculpa de la falta de éxito (no habla de sus fracasos) la tengan los clientes o los factores externos que él no maneja.
No tiene la humildad de encontrar las respuestas a sus fracasos en su actitud, en "cómo" está haciendo su trabajo.
Pesimismo
Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que perdió. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aquél que "sabe"que no se vende los días lunes porque recién comienza la semana, ni los viernes porque está terminando, ni los días de lluvia porque se mojan los zapatos, ni los de calor porque transpira y el cliente percibe su mal olor. Abandona a un cliente que está de mal humor porque "con ese no se puede hacer negocios". Abandona a su cliente ante la primer objeción porque "este no me va a comprar"... No, no...