Distribuidores

Los distribuidores pueden desarrollar promociones, que atraen a los consumidores con valores añadidos y precios temporalmente inferiores a los competidores.
¿Qué tipos de promociones existen? ¿Qué objetivos persiguen estas promociones? ¿Cómo responden a ellas los consumidores? ¿Cómo se pueden utilizar de manera rentable?
Las promociones del distribuidor son condiciones ventajosas que eldistribuidor normalmente el minorista ofrece temporalmente a los consumidores. Existen 3 factores que influyen en las promociones:
1.- Los distribuidores las pueden ofrecer por propia iniciativa después de analizar el entorno minorista. (Rebajas o cupones)
2.- Las promociones pueden estar influidas por las promociones del fabricante.
3.- Las promociones del distribuidor dependen de gran medida de lacompetencia.
Las promociones del distribuidor pueden dividirse en incentivadoras (son sobre el precio o ajenas al precio) y comunicativas (se dividen en informativas y motivacionales).
Hay 4 actividades promocionales del distribuidor que son exclusivas del minorista: los expositores, la publicidad promocional, los precios rebajados y los cupones dobles.
Los expositores son elementos colocadosen la tienda para destacar ina marca sobre las competidoras. Estos se dividen en 4 grupos: cercanos a la entrada, en los extremos del pasillo, dentro del pasillo y en la estantería. También se clasifican en función de su estructura como son: los expositores físicos, centros y expositores electrónicos e interactivos.
La finalidad de los expositores es llamar la atención sobre ciertos productos opromociones, ya sean nuevos o conocidos así como también consiste en dejar probar, catar o tomar una muestra del producto.
La publicidad promocional es aquella donde el minorista anuncia que el producto está disponible en unas condiciones favorables para el consumidor. La publicidad promocional puede distribuirse por correo, puerta en puerta, o a través de medios de comunicación convencionales(prensa, revistas, etc.).
La publicidad promocional en medios impresos puede clasificarse en anuncios preferentes (son los que cubren una página entera, doble o media), anuncios por módulos (ocupan una parte más pequeña de la pagina) y anuncios por palabras (ocupan solo una o dos líneas).
La publicidad esta principalmente controlada por los minoristas y atiende a sus fines.
El precio rebajadoo precio descontado es una reducción temporal del precio habitual del producto. Los precios rebajados pueden ser representados por al menos 4 formas distintas:
1.- Comparación del precio habitual y el rebajado
2.- Declaración del valor absoluto del descuento
3.- Mención del porcentaje rebajado
4.- Oferta de varios artículos al precio de uno
El objetivo principal de los precios rebajados esdiscriminar entre consumidores informados y desinformados, o entre fieles e infieles.
Los cupones del fabricante son vales donde las empresas ofrecen a los consumidores algún ahorro fijo sobre el precio de venta del producto. El ahorro se denomina valor impreso del cupón. Los cupones del distribuidor son análogos a los del fabricante, salvo que son emitidos por los distribuidores. Los cuponesdobles son aquellos en donde los distribuidores se comprometen a duplicar el valor impreso de los cupones del fabricante.
ANALISIS DE LOS EFECTOS DE LAS PROMOCIONES DEL DISTRIBUIDOR
Las promociones del distribuidor tienen un efecto inmediato intenso sobre las ventas, especialmente si incluyen descuentos. Existen dos conceptos que ayudan a analizar la respuesta de las ventas como son:
El efectoprincipal de una variable es el cambio que esta provoca por sí misma en alguna otra variable.
El efectivo interactivo de dos o más variables es el cambio provocado conjuntamente por tales variables y que supera al que causa una por separado.
El efecto de dos o más variables es la suma de sus efectos principales e interactivos.
Descomposición del rendimiento promocional
Los analistas han...