Diversos

Estudio de Caso
Juan Carlos Morales es un cobrador de la empresa Inversiones diversas, dedicada a la venta de plantas telefónicas; cubre el territorio sur de Francisco Morazán. Juan lleva dosaños en la empresa . En este último mes, Juan empezó a reflexionar : al principio los clientes me pagaban y hasta me llamaban para llegar a cancelar. Ahora se me hace imposible lograr que los clientespaguen a tiempo, estoy convencido que me iría mejor cobrando en otro territorio. Voy a pedir que me trasladen. Sin embargo, su gerente de crédito no estaba dispuesto a complacerlo, ya que noconcordaba con esa apreciación. Juan Carlos consideraba que su gerente estaba en su contra. La semana anterior había visitado un gran numero de clientes y no se explicaba el porque no lograba hacer que lepagaran. Constantemente se decía a si mismo que la técnica que empleaba era muy buena y si le había servido con clientes previos, igual serviría para los nuevos, estaba seguro que el problema no era el,ni su método, sino los clientes que no querían ni podían pagar.
Aun así, otros cobradores lograban mejores resultados que el, casi con el mismo tipo de clientes y con circunstancias financierassimilares. Ellos sabían de su problema, estaban convencidos de que Juan Carlos debería hacer algo más para cobrar en forma efectiva. Pedro, el cobrador de mas experiencia en la empresa, le escucho decira Juan Carlos: “En ocasiones se que me pongo muy ansioso antes de salir a cobrar y cuando estoy frente al cliente, incluso en ocasiones no preparo las visita de cobro, pero es porque me conozco alcliente de memoria y su estado de cuenta que no necesito llevar nada mas, además creo que cuando uno domina una técnica para cobrar, se hace de su propio estilo y si me ha funcionado antes podríafuncionarme ahora”. Pedro - le miró atentamente y espero a que el terminara y le dijo: Juan Carlos- tu has dejado de hacer ciertas cosas, como posponer llamadas a tus clientes importantes para cobrar,...