DO C2 S7 Caso Baria Planning System Abraham Mora

Hoja Preparación
DO C2 – Dirección de Operaciones
CASO: Baria Planning Solutions, Inc. (BPS)

Preparado por: Abraham Mora Silva
Matrícula: 14-0081
Fecha: 29 de Septiembre de 2015

Resúmen

EnEnero 2011 Christy Connor, había sido contratado para liderar el equipo de apoyo a ventas de BPS, empresa consultora que asistía a sus clientes en la reducción de costes de adquisición y mejora deldesempeño de sus proveedores, mediante el análisis de datos, software, gestión de proyectos y consultoría, de sus clientes.

Para expandirse BPS, había realizado la adquisición de otra pequeñascompañías líderes, que atendían las mismas necesidades de clientes de su core business (energía), pero en sectores diferentes, de esta manera había logrado abarcar el sector gubernamental, sector demanufactura, Energía y otros. Estas empresas adquiridas operaban de manera semiautónoma, poseían infraestructuras tecnológicas diferentes, e incluso los cierres fiscales eran desiguales.

Este sector era muycompetitivo, sobre todo con la inserción de grandes compañías multinacionales como SAP y Accenture, quienes estaban consolidándose en empresas de tamaño menor cada vez más, pese a esto BPS contaba conun 18% de mercado, una cuota bastante importante.

Problema:
Las oportunidades de venta variaban mucho entre trimestre y de acuerdo al sector. BPS no contaba con un proceso de Apoyo a Ventaseficientemente diseñado que pudiera responder oportunamente a las variaciones de la demanda a lo largo del año. Esta variación ocasionaba que el grupo de apoyo tuviera niveles de productividad inconsistentes,y que no pudiera cumplir con los deadlines propuestos o necesarios, para ganar oportunidades.

Alternativas 1

1.- Redefinir el proceso de la siguiente manera;


















De la manera anterior,podemos tener una mayor cantidad de personas enfocadas en la propuesta al sector, y de igual manera al tener al analista de datos enfocado, podrá entregar datos más acabados logrando una...